03293现代谈判学_原创文档.pdfVIP

第一章商务谈判概述(我自己整理的)

第一节商务谈判的含义及特征

一、商务谈判的含义

谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见的行

为和过程。

商务谈判是指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，

包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。

二、商务谈判的特征

1.以经济利益为目的

2.以价格作为谈判的核心

3.讲求谈判的经济效益

三、商务谈判的构成要素

1.谈判主体

2.谈判客体

3.谈判目的

4.谈判行为

5.谈判环境

6.谈判结果

第二节商务谈判的内容与种类

一、商务谈判的内容

1.合同之内的谈判

1)价格（金额）的谈判

2)交易条件的谈判

3)合同条款的谈判

2.合同之外的谈判

1)谈判时间的谈判

2)谈判地点的谈判

3)谈判议程的谈判

4)其他事宜的谈判

二、商务谈判的种类

1.按照参加谈判的利益分类（双边谈判和多边谈判两种）

2.按照参加谈判的人数规模分类（个体谈判和集体谈判）

3.按照谈判进行的地点分类（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）

4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类（软型谈判、硬型谈判和价值型谈判）

5.按照商务谈判的具体内容分类

1)合同条款的谈判2）货物买卖谈判3）技术买卖谈判4）劳务合作谈判5）“三来

一补”谈判6）租赁业务谈判

还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、

房地产业务洽谈等

第三节商务谈判的基本原则与成功模式

一、商务谈判的基本原则

1.客观真诚的原则

2.平等互惠的原则

3.求同存异的原则

4.公平竞争的原则

5.讲求效益的原则

二、商务谈判的成功模式

1.制定洽谈计划

2.建立洽谈关系

3.达成洽谈协议

4.履行洽谈协议

5.维持良好关系

第二章商务谈判准备

第一节谈判人员的组合

一、组织谈判小组的原则

1.依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容

2.依据项目的重要程度组织谈判小组

3.依据对手的特点配备谈判人员

二、谈判人员的素质要求（一个合格的谈判人员必须具备的）

1.在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益。

这一点是谈判人员必须具备的首要条件

2.在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。同时，要既能坚持原则，

又有必要的灵活性，且具有创新精神

3.在分辨事理方面，能够分清主次、抓住重点

4.在业务水平方面，应具有良好的专业基础知识，同时又应该对谈判所涉及的有关专

业方面的知识比较熟悉，还必须经受过一定的商务谈判技巧的训练，或有过谈判的

实践经验

5.谈判人员具备有效沟通信息的能力

6.要善于了解不同类型谈判人员的特点，针对不同情况，与谈判对手和平共事，这是

一个人能力的表现，更是对谈判人员素质方面的要求

7.既要表达自己，又要通过自己表达集体

8.谈判是既耗体力又耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任的

还应注重在领导与协调能力、决策能力、判断能力以及是否敢于承担风险和责任等

方面的要求

三、主谈与辅谈

（一）主谈与辅谈的定义