电话销售成功预约,拜访客户中的6个技巧.pdfVIP

电话销售成功预约,拜访客户中的6个技巧

在电话销售过程中，进行完电话预约后，接下来的程序就是要进

行客户拜访，这是个重要的环节。对于销售人来说，拜访客户可谓是

最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访

客户、销售促进需要拜访客户、维护感情还是需要拜访客户。很多销

售人也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会

随之水到渠成。

然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态；也可能

是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售人司空见惯，所以就有很

多被拜访者对那些来访的销售人爱理不理；销售人遭白眼、受冷遇、

吃闭门羹的故事也多不胜举。也因此，销售人觉得客户拜访工作无从

下手。其实，只要切入点找准，方法用对，你也会觉得客户拜访工作

并非想象中那样棘手，拜访成功，其实很简单。

1．开门见山，直述来意

初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，电话

销售人可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对

方介绍自己是哪个产品的生产厂家；是来谈供货合作事宜，还是来开

展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面

的配合和支持，等等。虽然这些，电话销售人之前已经在电话里和客

户谈过了，但是为了在加深一下客户的印象，电话销售人就必须再重

新进行一下来意说明介绍。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当

你的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名

寻常的消费者而周到地服务。

当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，

我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来

买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是

被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展

下一步工作肯定就难了。

2．突出自我，赢得注目

有时，销售人一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少

有人知道你是哪个厂家的、你叫什么名字、与之在哪些产品上有过合

作。此时，你必须想办法突出自己，赢得客户的关注。

(1)不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键

人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖

场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强

对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反

面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真

正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈

利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你

正在销售的产品为止。

(2)在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的地方标明

自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突

出；同时对客户强调说“只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您

服务。”

(3)以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的

关注：“你看，我们公司这个产品销得这么好，做得这么成功；这次

与我们合作，你还犹豫什么呢？”

(4)适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人

物的“铁关系”。如，当着被拜访客户的面与其上司称兄道弟、开玩

笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？

当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”，

再者，表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”

的感觉。否则，效果将适得其反。

3．察言观色，投其所好

销售人拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不

热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对

方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其他工作或接待

其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让

你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、

玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只

是因为某种原因心情不好而已。

当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准

时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的

营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，

我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”

以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话

行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带

的小礼品（