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电子元器件测试行业企业市场现状及竞争格局分析

一、组织市场的特点

1、购买者比较少

发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产

者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某

家汽车厂的订单。

2、购买数量大

组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个

企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至

数亿元。

3、供需双方关系密切

组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的

销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切

的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服

务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求

并尽最大努力予以满足。

4、购买者的地理位置相对集中

组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品

购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广

州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用

品购买量就比较集中。

5、派生需求

派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服

务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求

由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费

者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企

业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层

次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需

求，是组织市场需求的动力和源泉。

6、需求弹性小

组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：

在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例

如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，

除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，

酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方

法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需

求弹性就越小。组织市场

的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生

产方式。

7、需求波动大

组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业

和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一

追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把

这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所

需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，

许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买

也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%,下一阶段工业需求就会上升

200%；消费品需求下跌10%,就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求

的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。

8、专业人员采购

组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地

了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明

本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。

9、影响购买的人多

与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门

的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其

他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。

供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买

方的采购人员和采购决策参与人员打交道。

10、销售访问多

由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此

需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表

明，工业销售平均需要4~4.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单

位。

11、直接采购

组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节,价格

昂贵或技术复杂的项目更是如此。

12、互惠购买

组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的

产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为

三角形或多角形。

13、租赁

组