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专业医药销售培训

医药代表培训宝典带你玩转医药销售世界

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概述

专业医药销售定义

专业医药销售,就是药品销售。在销售过程中,能充分表达专业学术形象,有目标、有步骤地巧妙应用技巧,不但使医生明白和了解,更主要是使他们能接收和同意你观点和产品,最终到达销售目标。

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医生角色

药品作为一个特殊商品,被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）销售步骤为例,从药厂生产出厂——医药商业企业——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购置。

图1－1

药品销售链条

在整个药品销售链条中医生发挥着关键作用。医生接收正确信息,处方正确,能够治病救人,改进健康；医生处方不妥或错误,会造成疾病发生,甚至于危及生命。所以医生在医药销售步骤中饰演着很主要角色,药品为医生带来有效治疗,就是医生需要取得最大利益。

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医药代表角色

1.医药代表角色定位

据一项调查显示，临床医生73%新药信息来自于各药厂医药代表直接介绍。所以，假如你问医药代表是谁？医药代表就是：

医药专业销售呼唤高素质医药代表,呼唤有成功进取心医药代表。旧时销售员仅有送货和签协议等功效,当代医药代表是企业与医生之间载体,企业产品形象大使,产品使用专业指导,企业组织中成功细胞。

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2.医药代表角色认知

针对当代医药代表角色定位，医药代表应明确以下四点认知:

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【案例】

某医药代表工作描述

职位:医药代表

上级主管:销售经理或地域主管

工作区域:青城市

工作目标:

①建立并维护企业良好形象

②说服采购人员购置企业产品

③说服客户正确应用企业产品

④帮助应用我们产品客户取得最正确效果

⑤逐步扩大产品应用

⑥勉励客户不停应用我们产品

⑦为应用我们产品客户提供帮助、处理问题、去除障碍

⑧搜集提供市场综合信息

⑨搜集提供竞争对手产品及市场信息

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销售人员基本职责:

①到达个人营业目标并完成每一产品目标

②完成推广计划并使投入取得最大效益

③进行有计划行程造访提升工作效率

④确保本区域内行政工作及时准确

⑤对客户中关键人物进行有效说服及定时造访

⑥确保对每一位客户服务符合企业标准并保持适当库存

⑦计划准备每一天每一次造访，确保企业及个人目标设定

⑧确保回款及赊账符合企业要求程序

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医药代表应有素质

1.医药代表应具备知识

医药代表知识结构应该不停更新和更为广博。医药代表应具备必备知识是相关产品医药基本知识及营销知识,应具备辅助知识是多学科、辽阔知识视野。作为销售润滑剂,辅助知识可能会成为医药代表成功媒介。

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2.医药代表应具备技能

医药代表基本技能是什么？探询、展现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备技能。

3.医药代表应具备敬业精神

在我们身边大家可能看到过许许多多医药代表。相同产品、企业、教育背景，相同市场，不一样代表为何有着不一样业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。

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◆医药代表成功公式

这个公式有一个特点，假如产品知识欠缺，不过销售技巧比很好，敬业精神很好，医药代表表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神能够填补产品知识不足；假如销售技巧不足，产品知识能够填补。不过，假如你敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到结果也只能是0。也就是说从这个公式能够看出，一个人成功不但在于他销售知识，他销售技巧和他产品知识，更主要在于他敬业精神。凡是从事医药专业销售每一位从业人员都应该清楚地知道:假如没有良好敬业精神，就极难成就销售业绩。

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◆木桶理论

假如把医药代表职业素质分为一只木桶不一样板块:知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多板块中大家能够想象一只木桶装水一定只能到达最短那一块木板位置，即在你销售工作中，尽可能补齐你全部木桶板块，让它尽可能地承载更多水。只有这么，才能成为一位成功医药代表。

图1－2

木桶理论:水只能装到最短木板处

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【自检】

作为一名