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超市经营管理策略

我在我们住的郊区开了个超市，但是遇到两个麻烦。第一是我们这里离城很近，人们有的

买东西就进城去买了。第二就是在我们这里就是有两个小批发店。唯一的好处就是我们在这

里开的超市门市是最大的，装潢最好的，硬件设施最完备的。而且门市是我们自己的。

要做好超市的生意，关键是要了解超市的经营特点，并能找出相应的对策。本文总结了

超市的八大特点和经营管理策略的二十四条对策。

特点1：价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争

焦点也是价格。

超市经营管理策略

对策：

（1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价；

（2）特价促销；

（3）加强陈列效果，规划传播经营管理策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消

费者觉得物有所值；

（4）合理降低经营费用，强化成本优势。

特点2：自选式购物，场地大、陈列面大。

对策：

（1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点；

（2）尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列；

（3）陈列模范店；

（4）生动化比赛（业务员之间、超市之间）。

特点3：超市经营管理策略正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权

执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由（如节日、

店庆等）要求供应商赞助。

对策：

（1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人

物，跑经营管理策略的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，

技能良好；

（2）多与超市搞联合SP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）；

（3）在连锁经营管理策略评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，杨和泰——50位

潜能激励专家！酒类企业公共商学院讲师，中华培训讲师网高级讲师，现任天下伐谋公司高

级合伙人、签约讲师。给予该店经理及员工奖励；

（4）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、

拱门等饰物；

（5）消费者在该超市购物满′′元送本公司礼品一份；

（6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等；

（7）尽供应商本分，做好售后服务；

（8）合同签订要专业、严谨；

（9）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训；

（10）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市

的利益，避免给店方制造麻烦，如：A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为

举止；B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观；C、较大量的生动化任务（如

打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。

（11）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。

特点4：超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接

货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。

对策：

（1）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边——最容

易拿到的地方，请仓储人员多加关照；

（2）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投

入更多关注；

（3）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向经营管理策略总配部门调货并上货，保

证货架的安全库存；

（4）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务。

特点5：到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费（或店外；未来消费），

多为定期采购生活用品。

对策：

（1）既然是家庭消费——我们就要力推大包装，方便消费者全家共享；

（2）既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装（如：半打包装、三联包、

捆扎销售、礼品包等），以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的产品越

多，就消费得越多）；

（3）制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。

特点6：采购者多以女性、主妇、家属为主。

对策：

POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如卡通式POP、生动有

趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）。

特点7：超市对产品期望的不仅是利润，更重要的是