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{营销技巧}个人理财业务

销售技巧

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个人理财业务销售24个技巧

1.什么是目标客户？什么样的客户才能成为目标客户？

答：目标客户是指个人理财从业人员在市场细分基础上确定将重点开

发的客户群。选择目标客户，明确目标市场，是营销人员开展市场营

销活动的基本出发点，是开发客户的首要环节。

目标客户应具备三个条件：所选定的目标客户必须有未被满足的现实

或潜在的金融需求；银行必须有足够的实力去满足选择的目标客户所

提出的需求；银行必须有竞争优势。

2.发现客户的方法有哪些？

答：缘故法，介绍法，直接法。

3.何谓缘故法？其有何特点？

答：“缘故”就是从业人员的亲朋好友，过去曾与之结缘的人。缘故

法是一个新从业人员经常想到的方法。有许多成功的从业人员开始从

事公关工作时，将自己接触过的亲戚、朋友列出清单，从中选出最有

资源价值关系的亲朋好友，通过他们来帮忙开发新客户。一般来说，

一个人的亲朋关系有两种划分方法：“五同”法(即同学、同乡、同事、

同好、同邻)和“五缘法(即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘)。

运用缘故法寻找目标客户有三个特性：第一，容易接近，不需过多寒

暄和客套即可切入主题。第二，较易成功，以缘故法来寻找目标客户

比直接法的成功率要高出许多。第三，得失心重，就是因为是亲朋好

友，才会患得患失，害怕遭拒绝而丢面子，尤其是一些初次担任个人

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理财业务的新手更是为此困惑。

4.何谓介绍法？如何使用？

答：介绍法，就是通过客户介绍客户。这一方法的特点是：利用他人

的影响力延续客户，建立口碑。有社会学家做过一个统计，一个关系

最多可以产生49个机会。从业人员在开发客户的过程中，可与一部

分客户建立良好的个人感情关系，再通过这些客户关系派生出新的客

户关系，建立新的客户群。当一个从业人员与某一客户签约进行了合

作，这个客户就从心底里接受了从业人员及其所代表的银行，以后有

机会就可能为该银行介绍客户了。

从业人员在运用介绍法时，要注意考虑以下几个因素：一是在开发客

户的过程中，尽量展示本银行和从业人员自身的魅力，树立良好形象，

取得客户的认同，使他们愿意帮助介绍客户；二是让客户切身感受到

从业人员营销的金融新产品(服务)的确非常好，这么好的产品(服务)，

他们的朋友也应该拥有，并希望从业人员去帮忙提供服务。三是不管

客户出于什么样的考虑，只要客户为本银行介绍了新的客户，就必须

很真诚地谢谢他，而且要告诉他，本银行和从业人员会为他的朋友提

供最优质的服务。

5.何谓直接法？其特点是什么？如何使用？

答：直接法是从业人员在开发客户中运用最多的一种方法，是从业人

员必须具备的一项基本功。因为一个人的亲朋好友毕竟有限，再说有

些亲朋好友也不愿意抛头露面，而运用介绍法，又不是每一个客户都

能帮助介绍客户。这就要求从业人员不断开发新的市场，寻找新的客

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户。从业人员要想长期保持良好的业务绩效，就必须维持一定的客户

量，而直接法正是维持客户数量的基本手段。可以说，在从业人员开

发客户的过程中，每时每刻都离不了直接法。

直接法的特点：（1）市场无限大，客户处处有。直接拜访，可以不受

时间、空间的限制开拓客户。它能使从业人员迅速拓展人际关系，建

立属于自己的营销网络。（2）无得失心。