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班级：工商管理08-6班姓名：刘芳学号：200803122214

一对一营销成功案例

一对一营销(One-To-OneMarketing)，亦称“121营销”、“1-2-1营销”

或“1对1营销”等。是一种客户关系管理（CRM）战略，它为公司和个人间的

互动沟通提供具有针对性的个性化方案。一对一营销的目标是提高短期商业推广

活动及终身客户关系的投资回报率（ROI）。最终目标就是提升整体的客户忠诚

度，并使客户的终生价值达到最大化。

一对一营销针对每个客户创建个性化的营销沟通。该过程的首要关键步骤是

进行客户分类（例如根据需要，基于以往行为等），从而建立互动式、个性化沟

通的业务流程。记录响应（或互动），使未来的沟通更显个性化。优化营销和沟

通的成本，从而搭配或提供最符合需要或行为的产品或服务。

上世纪90年代，唐·佩珀斯与马莎·罗杰斯所开创的客户关系管理业已成

了互动时代的商业规则，其所著的《一对一未来》、《一对一企业》、《一对一

实战手册》、《一对一经理人》在全球各地以14种语言出版，成了21世纪商界

人士的圣经。由于其杰出的成就，唐·佩珀斯与马莎·罗杰斯荣登全球16位顶

尖管理大师之列;2001年7月在伦敦荣获全球技术大奖，被全球技术网络协会誉

为“真正创造未来的革新家”。唐·佩珀斯与马莎·罗杰斯的“一对一战略”，

影响力遍及汽车、零售、金融保险、医疗保健、电信和互联网等各行各业。他们

的17个咨询服务机构分布在全球各地。

就本质而言，一对一营销实则是“忠诚度营销”的一种别称——旨在通过影

响获利行为、树立客户忠诚度，实现客户终生价值的最大化。

一对一营销是人类历史上最古老的商品交换方式，自人类社会产生商品交换

以来，一对一营销就开始存在并不断得到发展。现代的一对一营销理论诞生于

20世纪70年代的美国，其主要意思就是，运用整合营销传播手段，针对每个消

费者个体，开展面对面的营销。世界上开展一对一营销最为成功的是美国的戴尔

（Dell）电脑公司，它为了迅速打开营销局面，拓展出自己的营销特色，针对各

个个体消费者的不同需求和爱好，专门设计并生产出了属于其个人的不同电脑，

并有针对性的向各个个体消费者提供独具特色的服务，戴尔（Dell）电脑公司以

特色鲜明的一对一营销方式，取得了公司销售业绩的飞速提升，成为世界上成功

运用一对一营销方案的经典范例。

一对一营销具有能够最大限度地满足个体消费者的需求、对目标消费群体的

渗透率高、主动性强、互动性高、成功销售的比例较高等优点。但是，这种营销

方式在我国的营销实务中并没有得到理想的运用。人们对一对一营销还普遍存在

两种认识：一种认识是，一对一营销实际操作难度大，成本高，成效不大，象那

高挂天边的美丽月亮，看起来很美丽，却很难掌握；第二种认识是，抓住大众的

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消费市场开展营销就可以了，没有必要针对个体消费者搞一对一营销，因为众口

难调。

从我们对深圳微能医疗电子有限公司营销的改造、从一对一营销对微能营销

的成功提升实践中，我们有所思、有所得、有所感，在此愿托出来供大家参考借

鉴。

微能公司是一家高科技企业，生产的糖尿病治疗仪属高科技电子医疗器械，

在其前期发展中，实行的是传统的营销方式，优秀的产品却一直无法打开营销局

面、作出优秀的业绩来。1999年末，我们应邀对微能公司的营销进行设计和改

造。当时正值国内几家同类产品在市场上正面展开竞争，如何在几家品牌竞争中

脱颖