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《现代推销技术》课后习题答案--第1页

《现代推销技术》

（修订版）

同步测试答案

第一章推销概述

一、单项选择提题

1.D2.B3.A4.D5.B6.B

二、多项选择题

1.AC2.ACD3.AB4.ABCD5AB

三、填空题

1、互利互惠设法满足顾客需求的过程

2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导

3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈

4、资料准备策划准备

5、成果目的

四、简答题

1、推销是营销组合中的人员推销。人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头

说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接

销售方法。

市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值

的一种社会管理过程。

二者的关系：(1)概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。现代企业的市

场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售

后服务等。因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。(2)出发点不同：营销的

出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为

中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销

侧重于推销技巧。

2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手

段。人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。(2)具有针对性，减少浪费。(3)促成即时购

买。(4)促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。(5)多功能作用。缺点：

（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。（2）理想的推销

人员并非易得。

3、（1）了解顾客。（2）了解顾客购买什么。(3）了解自己的公司。（4）了解产品。

(5)了解竞争者。

4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。为了做好推销工作，除对推销员进行

科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。

(1)监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加

以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地

域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。执行

监督的人员一般分为三种：即销售经理及其助理、分部经理和驻在管理人员。

(2)激励：对推销员进行管理的另一重要内容是激励。按与动机有关的因素区分，

激励有内在报酬和外在报酬两种。内在报酬是指精神方面的报酬，外在报酬是指物质形

式的奖金或实物等。管理理论认为，外在报酬并非实质激励因素，但是推销员没有获得

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足够的外在报酬，他也不会被激励，而只能产生负的激励作用。对推销人员起正激励作

用的因素是内在报酬。内在报酬的类型包括：1、从推销中得到满足。2、从领导的肯定

中得到满足。

5、一是选用品质