商品的价格变动策略姚文宽.pptx

销售管理SALESMANAGEMENT商品的价格变动策略PRICEFLUCTUATIONSTRATEGYOFGOODS主讲老师：姚文宽

企业面临着降价和涨价的策略。销售管理

降价有几种情况可能会导致企业降价一是产能过剩，企业需要增加销售，但是又无法通过提高销售努力，改进产品或者其他措施达到目的，于是采用降价策略。

降价降价会对企业产生以下的影响低质量陷阱：顾客认为产品价格降低是因为产品低质量造成的。脆弱的市场份额：低价可能获得市场份额，但是不会获得市场忠诚度，顾客很容易转向任何价格更低的产品。价格战：竞争者对企业降价的反应是把价格降得更低，进而引发一场价格战。

顾客通常会对价格变动动机产生疑问，可能认为产品被新产品所取代

降价产品有缺陷，销售不理想；企业遇到了财务危机；价格会进一步下降，质量不如从前。

涨价如果增加的成本不能通过提高生产效率抵消，就会挤压利润空间，进而导致企业涨价。引发涨价的主要原因是成本的上升。

涨价由于预期到将面临的通货膨胀或者政府的价格控制，企业涨价的幅度通常会大于成本增加的幅度。

企业涨价主要有以下四种方式

企业涨价主要方式延迟报价法01企业直到产品生产出来或者配送后，才制定最终价格。在生产周期很长的行业，这种定价法非常盛行，例如建筑业和重型装备业。

企业涨价主要方式伸缩条款02企业要求顾客按照当价的价格支付，但是要补偿之间的部分或者全部通货膨胀。伸缩条款一般以某些专业价格指数的增长为基础，通常用于大型工业工程的合同，如航空建筑或者桥梁建设。

企业涨价主要方式减少折扣03企业不再提供正常的现金或者数量折扣。

企业涨价主要方式分类计价04企业维持价格不变，但是不再提供原产品中包含的一项或多项选配要求或者单独对其定价。

企业涨价主要方式虽然著名的品牌产品可以享受溢价，但是价格也不能定的太高。如果价格提高却没有相应的品牌价值投资，企业在面对低价竞争时就会处于被动。

顾客可能会转而购买低价品，因为他们无法确信购买高价的品牌产品是值得的

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