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4C营销理论与应用经典案例分析4C营销基本理论介绍4C

营销是以客户Consumer为中心进行营销应关注并满足客户

在成本Cost、便利Convenience方面的需求加强与客户的沟

通Communication。4C理论是取代4P步入现代的。随着市

场竞争日趋激烈媒介传播速度越来越快以4P理论来指导企

业营销实践已经“过时”4P理论越来越受到挑战。到80年代

美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论1、瞄

准消费者需求consumersneed。首先要了解、研究、分析消

费者的需要与欲求而不是先考虑企业能生产什么产品。2、

消费者所愿意支付的成本cost。首先了解消费者满足需要与

欲求愿意付出多少钱成本而不是先给产品定价即向消费者

要多少钱。3、消费者的便利性convenience。首先考虑顾客

购物等交易过程如何给顾客方便而不是先考虑销售渠道的

选择和策略。4、与消费者沟通communication。以消费者

为中心实施营销沟通是十分重要的通过互动、沟通等方式将

企业内外营销不断进行整合把顾客和企业双方的利益无形

地整合在一起。4C分别指代Customer顾客、Cost成本、

Convenience便利和Communication沟通。Customer顾客

Customer顾客主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究

顾客根据顾客的需求来提供产品。同时企业提供的不仅仅是

产品和服务更重要的是由此产生的客户价值Customer

Value。Cost成本Cost成本不单是企业的生产成本或者说

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4P中的Price价格它还包括顾客的购买成本同时也意味着产

品定价的理想情况应该是既低于顾客的心理价格亦能够让

企业有所盈利。此外这中间的顾客购买成本不仅包括其货币

支出还包括其为此耗费的时间体力和精力消耗以及购买风

险。Convenience便利Convenience便利即所谓为顾客提供

最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销

策略时要更多的考虑顾客的方便而不是企业自己方便。要通

过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时也享受

到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。

Communication沟通Communication沟通则被用以取代4P

中对应的Promotion促销。4Cs营销理论认为企业应通过同

顾客进行积极有效的双向沟通建立基于共同利益的新型企

业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客而是在双

方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。4C营销理论

的商业应用1、满足消费者的需求customer’sneed即从消费

者的需求出发去设计产品需要明确两点一是消费者的需求

并不完全合理二是满足消费者真正的需求是来自品质和功

能外在只是附属2、以消费者能够接受的成本cost去定价即

从消费者能够接受的心理价位去定价先了解消费者满足需

要愿意付出多少成本而不是先忙于给产品定价但企业不能

因此过于被动如果消费者认为产品价格过高而企业又没有

降低成本的途径企业总不能因此停止生产3、本着方便购买

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convenience的原