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职场人士7种谈判技巧精选三篇

第1篇:职场人士7种谈判技巧合同谈判技巧

合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同

谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。笔者结合多年来合同签订

前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。

技巧之一：依法造势

目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法

地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。

所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声

势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我

们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是平等的，施工企业不

必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我公司在成都某大型施

工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在

这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等

的法律地位;第二强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型

企业，是依法守法的重合同守信誉的单位;第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、

等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信

协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同

谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订，招标结

果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。通过依法造势对业主

的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开

始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。

技巧之二：抓大放小

施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同

一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立

起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执

行，笔者认为要“抓大放小”。

所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小

异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设

部GF-1999-0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们

仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施

工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同

价包干，不因因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产

生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条

款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，

逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资

调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算;我方承担环保、文物保护费、临建费

等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于

中标合同价的30%，我们求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。

技巧之三：针锋相对

合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地

为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，笔者的体会就是要“针锋相对”。

所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同

的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实

为根据说服对方，依法办事。在我公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度

款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，业主

一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要

求、施工标准和规范就要

认可，不要添加人为因素。如果业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成

工程质量问题责任谁担?结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规

范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。

技巧之四：舍远求近

美国芝加哥大学法学院教授罗纳德?科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企

业成本的影响，而获得了诺贝尔奖。因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企

业成本的影响，在这方面，我们的体会是舍远求近。

所谓舍远求近，具体到工程款的支付