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2、专科模式：针对特定患者、特定病种和相关专科医院合作

专科模式事实上是从医院营销中细分出来的一种营销模式，它是

针对特定专科医院、特定病种、特定患者而采取的新药推广销售模

式。

从特定专科医院分析，由于它们无论是在人员上、技术上还是设

备上均无法与大中型医院相抗衡，在市场竞争中处于下风的地位。为

立足于剧烈的市场竞争之中，它们费尽脑汁来打造自己的核心竞争

力。独特的诊疗技术和品质优秀的新药是它们常用的武器，独特的诊

疗技术一般是它们的看家本领，新药那么需要从市场上引入。每当一

种适合专科医院〔如肝药、结核药、抗菌药、疫苗、皮肤药等等〕的

新特药出现，它们都迫切希望能在专科门诊中得到运用，以满足患者

的需要。从特定病种和特定患者分析，专科医院的病种、患者相对单

一，可供选择的药物也普遍不多，因此有创新及独特疗效的新品倍受

专科医院欢送，也是专科获得良好效益的重要内容之一。

29万家医疗机构中，专科、门诊数量就占了20万家左右，只要

充分挖掘这一市场，它的容量是不容小看的。同时，专科医院也相当

欢送制药企业为其请来专家，为患者、医护人员举行讲座或培训，制

药企业更容易获得患者资源，也更容易形成品牌。

3、品牌模式：在医院中建立品牌，通过医生把品牌渗透到患者

事实上，不仅在药品OTC营销中可以通过品牌营销的模式进行推

广，在新药医院推广中同样可以通过品牌的手段促成产品的销售。只

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不过，OTC品牌推广针对的对象是群众消费者和药店销售人员，而新

药医院推广针对的是医生和少数患者。那么，新药在医生当中是怎样

形成品牌呢？笔者认为，通过以下几个方面的努力可以实现。

4、数据模式：依托数据资源，针对特定患者直接进行个性化营销

进行数据库营销首先要获得大量的患者数据，这些数据可以通过

各种协会、各类患者俱乐部、基层卫生组织等处获得，也可以通过自

我采集或购置获得。在获得数据以后，可以采用两种方式进行新药推

广，一是针对价格较高、利润较丰的药品，可通过“一对一〞的方式

进行推广销售；二是针对价格不高、利润也不多的新药，可能通过组

织患者健康讲座、组织免费体检等方式，把患者集中起来推介药品。

但无论采取任何一种方式，都必须请专业医师给患者开处方单，然后

凭处方单到药店或诊所购置药品。

5、流通模式：通过市场流通促成新药销售

人们常说的“大流通〞讲的就是普药营销。事实上，针对新药营

销，同样可以借助大流通公司来进行推广销售，流通模式就是通过医

药流通企业把新药批发到全国各地。这对于那些缺乏实力和市场网络

的制药企业而言，更是具有吸引力。

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事实上，不少医药批发企业都有代理部或新药部，它们专门代理

有特色的新药品种，并利用其市场网络把产品销售往下游客户。河北

一家年销售额超过20亿元的医药流通企业，2005年代理了青岛一家

制药企业的新药品种，年销售额到达了5000多万元。

总而言之，那些已经接近普药的新药、可以在药店中销售的新药

才更适合采用流通模式。

6、OTC模式：综合运用OTC营销手段进行推广

新药并不一定都限于医院销售，在药店中患者也可以凭借医生的

处方来购置到新药。但在医院和OTC两种渠道中，新药的销售手段有

很大的差异。因此，在OTC

事实上，处方药虽然不能在群众媒体做广告，但在药店店面进行

促销广告却是可以的，向患者发放资料也是可以的，这样可以到达在

患者群中形成影