【销售管理-精选讲议】=销售管理基础培训精选讲议【P045】.ppt

3.经销商管理3.1经销商人员目标管理3.2网点管理3.3经销商库存管理3.4经销商应收帐款管理3.1经销商人员目标管理确定经销商人员框架和目标：根据1.1条的方式，确定经销商人员的框架，同时确定他们的销售和回款目标3.1经销商人员目标管理框架：经销商经理直销客户主任网点数：XX批发客户主任网点数：XX传统零售客户主任网点数：XX重点客户主任网点数：XX销售代表XX负责AA家YY负责BB家ZZ负责CC家销售代表XX负责AA家YY负责BB家ZZ负责CC家销售代表XX负责AA家YY负责BB家ZZ负责CC家销售代表XX负责AA家YY负责BB家ZZ负责CC家销售管理基础培训销售管理基础培训1、销售前线管理体系2、市场开拓和分销渠道管理3、经销商管理1.销售前线管理体系1.1前线人员框架1.2销售合同及协议的签定1.3销售目标的分解及产品滚动计划分客户分品牌分品种1.4订单制作和跟进1.5收款1.6销售和回款跟进分周分月分季

1.1前线人员框架

不管是大区还是小区，一个省份还是一个城市，每当公司要进入新市场时，必须有一支销售队伍，并必须明确各自的工作职责和工作范围，这样，就需要确立组织架构，同时根据市场需要和工作量确定前线人员，但是我们往往在确定框架的时候，遇到难题，尤其是目前的商业形势变化很快，并且各地区的情况又有所不同，有的城市已发展为成熟市场（如上海北京广州等），而有些地区还是比较传统，因此必须根据不同的情况，确定不同模式的框架，而这模式大体可分为以下三种：1.1前线人员框架区域划分方式---较为适合传统模式根据地理位置划分区域，进行管理渠道划分方式---较为适合现代模式根据客户的性质确定负责人员，如重点客户（大卖场）主任或销售代表，传统客户（经销商）主任或销售代表，深度分销主任和销售代表综合划分方式---较为适合正在变革及转型的地区综合以上两种方式进行人员划分，即为以区域划分方式为主确定人员，但特设人员负责主要的国际买场和国内连锁超市1.2销售合同和协议的签定不管是新开客户还是一年一次的合同续签或重签，都必须遵循一些原则：销售合同及协议的严肃性在对外签约时，必须严格按照公司政策，不能越雷池一步，尤其是在签约遇到困难的时候销售合同及协议的统一性对于不同地区的经销商采用相同的合同文本和价格体系销售合同协议的完善性对于合同的所有条款，都必须让客户确认，以免后患：签约还须特别注意合同的附页1.2销售合同及协议的签定签定协约可以运用一些方法：签约前，销售人员必须对于公司的政策理解透彻，并本着对客户负责的态度，认真地传达给客户，如有疑问及及时和公司总部联系，千万不要自作张；如果签年度协议时，可以采取“经销商年会”方式，及时而准确传达年度政策。2）签约时，会经常遇到客户要求特别政策，增加返利来提高利润，如果争执不下；销售人员应提出详细促销计划，引导客户通过增加销售寻求超额利润3）签约后应及时把正本交回公司备案，销售人员也应备份，管理多个客户的销售人员应进行汇总（见附表）1.2销售合同及协议的签定区域销售合同汇总地区客户合同目标付款天数返利政策货运天数备注1.3销售目标的分解和产品滚动计划销售目标的分解每家公司每年都有一个目标一个数字，要达到目标就必须首先化整为零，分解到各个地区，其实就是分配到各个销售人员，同时各地区的目标也是由客户的目标组成的产品滚动计划以上所说的销售目标同时也是由各个品牌各个品种所组成，因此，为了达到目标，各销售人员必须根据各市场需求情况，各客户的分销渠道，竞争对手销售情况等因素，制订产品滚动计划如果用坐标来比方，销售目标分解是纵向的，产品滚动计划就是横向，这两方面会达到平衡1.3销售目标的分解和产品滚动计划销售目标分解：负责人地区客户第一季度第二季度第三季度第四季度合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月xxxxxxxxxxxxxxxx小计xxxxxxxxxxxxxxxxxx总计销售目标的分解和产品滚动计划产品滚动计划：负责人地区客户品牌1品牌2品牌3合计备注产品1产品2产品3产品4产品5产品6xxxxx