汽车营销策划方案-xxxxx.docx

汽

车

营

销

策

划

目录

32479_WPSOffice_Level1前序 2

8006_WPSOffice_Level1(一)策划目的 3

19225_WPSOffice_Level1(二)汽车销售市场现状分析 3

6587_WPSOffice_Level1(三)汽车销售技巧 3

8006_WPSOffice_Level21、了解顾客的背景 3

18103_WPSOffice_Level1(五)常见的汽车销售手法 7

前序

汽车是“改变世界的机器、推动社会进步的车轮，汽车巴经成为我们日常生活中不可或缺的重要组成部分。汽车的普遍使用，将改变经济社会结构，形成整套新的经济、文化、生活体系，改善人的生活质量，推进社会进步，促进了经济发展。同时汽车工业作为支柱产业，连接者第、第二、第三产业，不仅直接带来显弄经济效益，其产业体系和产业链涉入到广泛的学科领域带动人量的相关工业的快速发展，诱发新兴工业和高新技术的出现，形成庞大的产业体系和合纵连横的产业链汽车从可望而不可即变成了一件只用交付2万元首付就能开走的平富商品，出行从此变得无拘无束，人们的生活方式、生活观念和生活质量因汽车而发生改变，很多人对时间的概念不再局限于公共交通的时刻表，对距离的概念不再局限于儿站地”。汽车因此成为自由的象征，人们买汽车是为了换一种生活。汽车文化创造了崭新的价值观念和生活内容，整个社会的文化理念、心理素质、道德因素都发生了巨大变化。汽车也为我们提供了一个拥有强大市场潜力的舞台，各大车企的竞争也尤其激烈。更激烈的竞争带来的是市场的挑战与机遇的并存。

(一)策划目的

促进我们更加了解汽车方面的相关知识，使我们初步掌握汽车营销方面相关流程，增强我们对专业的认知程度，训练我们逻辑思维能力。

(二)汽车销售市场现状分析

随着经济的进一步增长，人民生活水平的逐步提高，汽车以及其附属行业将会有一个新的飞跃，在今后的几年，汽车的消费将会是大贴近大众化，家庭和个人用车将更加普及。

(三)汽车销售技巧

1、了解顾客的背景

了解顾客的背景包含顾客的购车阅历、顾客的决议计划行为类型。若顾客已有购车阅历，那他在购车方面会有自己的一套见解，并且会对从前的车子有哪些不满的当地，会对新车有严苛的要求。而顾客的决议计划行为类型，择判断顾客是否有购买的权力，或许说购买权力的比重的多少。了解清楚之后，方能进行下一步的商洽。

2、树立顾客的舒适感

商洽最忌就是紧绷的商洽空气，有任何的风吹草动都可能形成商洽的决裂。故汽车销售人员必定要制作让顾客放送、舒适的空气，让顾客没有任何心思担负，来敞高兴扉谈他自己的实在主意。

3、获得顾客的信任和好感

许多时候，销售不是销售产品而是销售自己。若销售人员能够用自己的人格魅力，让顾客对你有好感，信任你，那你的销售能够说是无往不利的！如果汽车销售能够从自己的专业度、热心、亲和力等方面来感染顾客，与顾客拉近间隔，那么就能给自己制作有利商洽条件。

4、关怀顾客的需求

当顾客进入你的店面，都是怀着：不要被宰的心思担负来的。汽车销售必定要消除顾客的心思障碍，用实际行动通知他：我不是要赚你的钱，而是要帮你选择最合适你的车！站在顾客的角度来思考问题，会让汽车销售更能够捉住顾客的心。

5、不打无准备之仗

很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。真正成功的销售，需要从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。除此之外，在闲暇之余汽车销售人员还应该到汽车市场去转转，一来调查一下市场做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身。

6、借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。现在汽车销售经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当在价格或者其他什么问题上卡住的时候，销售人员常常会请出店长来帮忙。一来表明确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽。当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

7、见好就收

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳。有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机