【销售管理-培训讲义】=行销体系组织再造精选课件【P046】.ppt

经销商布建---城区大车配送核心城区精耕城区城郊城区经销商城郊经销商小车配送工厂小车配送经销商仓库位置需要在限行区域外批发商终端客户经销商布建---片区县级城区乡镇二阶乡镇批发商大车配送小车配送工厂经销商仓库位置需要在限行区域外零售店乡镇一阶外埠经销商城区通路操作指引通路阶别通路布建操作指引三阶通路城区经销商經營二階：1.公司只負責資訊流.商流下的物流,金流,由經銷商做.2.由组长负责管理并填写CRC卡3.三阶必须缴纳一定比例的经销商保证金二阶通路士多批发商专业特通批发商专业MA批发商掌握一階：MA通路由KA業代管理,物流,金流由专业经销商做;專業批发商：1.借重專業批发商與特通的關係,破除銷售障礙.2.學校,網吧,由特通组管理,專業批发商經營.3.由业代负责管理并填写CRC卡一阶通路KAMA特殊通路景点,学校,娱乐,航站….士多店---CA,CB,CCCA/CB拜訪點數：1.衡量指标：單點銷售品项在增加,单点销售额在增加，2.CA,CB,依拜訪頻率設定路線,並規劃拜訪區域,由助代服務落实区块管理动作.3.CC点用邮差批发商的铺货队做车销覆盖外埠通路操作指引—甲A/甲/乙片区通路阶别通路布建操作指引三阶通路外埠经销商直營三階、借力使力：1.公司只負責資訊流.商流下的物流,金流,由經銷商做.2.保持现有优势，借助地区优势互补品类经销商网络覆盖通路二阶通路批发商掌握二階：1.借重三阶经销商地区影响力,2.全面覆盖此区域通路一阶通路士多店1.借重经销商地区影响力,做车销覆盖2.选择优势地区推动区块管理外埠人力架设指引---甲A片区县级城区乡镇二阶乡镇批发商小车配送零售店乡镇一阶甲A（原甲AA）片区架设原则:1＋n＋1或1＋n，指：1个外埠业代＋1--多个县城助代＋1个乡镇助代或1个外埠业代＋1--多个县城助代原则说明：依据片区分级开发重要度及县城零售点数设定人员配置：甲A片区之县城业/助代以经营二阶、掌握一阶为主作业甲A片区之乡镇助代以掌握二阶、服务一阶为主作业甲A片区之（县城/乡镇）业助代现阶段为公司正编人员公司正编业/助代康/福品经销商**行销体系组织再造大纲：四大层面演变：政治，经济，地域，通路精耕细作：历史意义现实关系理念精髓及目的行销体系组织再造营业组织阶层管理网“生意人”眼中的通路精耕细作城市名称与定义各类区域通路经营方式结构外埠通路经营结构经营区域全面管理要求：城市分级说明（平价与高价市场）城市分级与经营方式对应关系通路精耕细作全貌未来各地PL经营管理原则2006年应是开辟通路全面精耕细作的绝佳时机通路细作时机不成熟时机来临时机已晚宏观环境的演变-经济层面单位:箱/月单位:元/年累计成长37.45%国民所得与食品支出日益增加带动方便面品类销售增加政府的城市化建设步伐加速了目前通路变革批发市场的没落1.批市批发商转型2.商圈经济日益突出3.二批掌控难度增加4.一阶进货方向更复杂交通限制与地价上涨1.仓租增加,库容变小2.配送范围变小3.大车配送受到限制4.商圈经济加剧单点产值增加1.批发商配送距离缩短2.批发商配送频率增加3.出现小订单甩货4.服务能力相对降低宏观环境的演变-政治层面精耕城区精耕城区核心城区核心城区从城市发达度观察,城市化越高、经济越发达的地区,创造并形成了一定规模的通路形态，预示着一个通路细化、精耕细作的时代开始。从宏观消费力观察,国民所得持续增加,城市化速度加快,城区人口快速增加，现有的城市分级管理似乎并未与时俱进。（例如：浙江建德）宏观环境的演变-地域层面注：通路业种复杂,不能全部列出,本图仅供概念表述参考2003年以前具有较大经营效益，优先作业2005年进行有价值通路全面覆盖2007年开始不具备经营效益的点通路区分日益清晰零售终端对商家服务的需求日趋专业未来的竞争将取决于对终端的掌控--站在今日看未来--宏观环境的演变-通路层面精耕细作服务终端决胜终端“乐得买”Acceptability“买得起”Affordability“买得到”Availability精耕细作