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银行存款营销方案

按照我行现有对公客户情况，将客户细分为两大类十一小类，分

别为:政府机关类客户，包括市财政类、市区财政类、外县财政类、公

积金系统、住建系统、社保系统、文教系统、医卫系统及其他机构类

客户;公司类客户，包括授信公司类和一般公司类。按照不同的客户分

类，分别制定、实施专项营销方法。对各类对公客户初步拟定的营销

方案如下:

(一)政府机关类客户

截止___月末我行政府机关类客户存款合计为___亿元，其中各级

财政系统存款合计___亿元，其他政府机关类客户存款较少，如医疗卫

生系统存款___亿元、文教系统存款___亿元。

政府机关类客户具有其独特的特点和优势，根据政府机关类客户

的特点和优势，拟对政府机关类客户每月开展专项攻坚活动，每月确

定一个攻坚目标，集合全行资源统一营销。具体如下:

1、做好信息收集工作、摸清客户情况

政府机关类客户具有较强的政策性，政策变化会对政府机关类客

户产生极大地影响，做好政府机关类客户的营销工作，核心问题就是

把握好政策。如:政府客户、事业法人单位的___架构、___形态、主体

资格认定等问题，国家投入和地___府投资方向、投资运作方式、行业

优惠政策等。从研究分析政策入手，把握政策变化趋势，有针对性地

开展营销工作。由副行长、总监带队，通过___人员广泛收集客户信

息。每月确定一个小类的政府机关类客户为当月主要目标，___相关人

员重点了解政策信息、摸清客户情况，结合收集到的客户信息和我行

目前的客户情况，为全面介入营销工作打好基础。

2、根据掌握信息，做好联动营销

按照客户所属部门或条线细分客户类型，确定具体的公关对象，

由副行长、总监带队，相关支行行长为成员形成攻坚小组，每月确定

一个攻坚条线，通过突破其中一个客户或上级机关的方式，开展专项

联合攻坚行动，拓展我行在该条线的市场份额。

政府机关类客户具有专业集中、条块管理分明、管理标准相对独

立的特点。客户之间往往具有较强的同一性，可利用同一条线客户之

间的联系进行统一营销，如借助卫生局的关系统一营销各医院客户、

利用教育局的联系统一营销各学校客户等。

3、做好延伸营销和综合营销

对于已建立联系的客户，由支行(部)指派专人进行日常维护，比

照授信业务的贷后管理模式，对该客户进行维护管理，及时掌握客户

资金变动情况，做好下游客户的营销。

政府机关类客户具有延伸性和综合性。该类客户具有资金源头作

用，可以通过他们做好拓展下游客户的前期准备，开发下游客户的金

融需求和延伸服务的需求。营销介入政府机关类客户在做好资产和负

债联动营销的同时，有计划、有步骤、有系统的营销相关下游客户，

充分发挥这些客户授信营销风险相对较小、存款营销潜力较大的优

势，整体推进，打好长期稳定合作的基础。

4、加强考核激励机制

对各攻坚小组每月攻坚情况进行考核，按时反馈攻坚营销情况，

对成功介入目标客户的支行(部)进行奖励。奖励方案如下:

(1)月度攻坚目标新增考核

本考核以该月确定的攻坚目标客户在我行的存款月日均环比增

长0为启动条件，以各支行(部)该类客户存款月日均增量为评价指

标。按照该类客户在我行存款月日均环比增量的___元/万，提取月度

攻坚奖励，由该类客户存款增长支行按照增长比例分配。

(2)月度政府机关客户增长考核

本考核以所有政府机关类客户在我行的存款月日均环比增长0为

启动条件，以各支行(部)该类客户存款月日均增量为评价指标。按照

该类客户在我行存款月日均环比增量的___元/万，提取月度攻坚奖

励，由该类客户存款增长支行按照增长比例分配。

(二)授信公司类客户

截止___月底，我行对公贷款达___亿元，但授信公司类客户存款

仅为___亿元，授信客户贷款与存款之比仅为1:0.2，存款比例严重偏

低。据了解，部分同业在向客户发放贷款时，提出的存款条件为贷款:

存款比例达到1:1，甚至达到1:2。

对于现有的授信客户，应进一步深入挖掘客户潜力，从日常结算

和存款等方面，进一步提高其对我行的综合贡献。拟由副行长、总

监、支行行长形成攻坚小组，对各支行授信客户进行攻坚，加大授信

客户存款占比。同时围绕现有客户的上下游关系，选择部分优质客户

开展产业链营销。

(三)一般公司类客户

要求各支行(部)梳理现