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经销商管理之选商六要素

引言

经销商管理是企业管理中不可或缺的环节之一。在市场经济中，经销商作为企

业和终端顾客之间的重要中间环节，承担着产品销售、市场推广、渠道拓展等重要

职责。在经销商管理中，选商是一个非常关键的环节，直接影响到企业的销售业绩

和市场份额。而选商的质量和成功与否与选商过程中的六个要素密切相关。本文将

详细探讨经销商管理中选商的六个要素，旨在帮助企业更好地执行经销商管理策略，

提高选商的成功率。

一、选商目标的明确

在进行选商之前，企业需要明确选商的目标。选商目标的明确包括两个方面：

定位目标和数量目标。

定位目标是指在选商过程中，企业要明确自己所需经销商的定位和属性。这需

要企业对市场、竞争环境以及自身产品的特点有深刻的了解。例如，企业销售高端

产品，那么在选商时需要重点选择那些在高端市场上经验丰富、有一定品牌认知度

的经销商。

数量目标是指企业要明确所需经销商的数量。根据企业的销售规模和市场需求，

确定选商的数量目标。过多或过少的经销商都会对企业的销售和服务产生不利影响，

因此需在选商前明确好数量目标。

二、选商对象的筛选

选商对象的筛选是选商中非常关键的一环。在进行选商前，企业需要将全体申

请经销商进行初步筛选，以排除不符合要求的经销商。

在筛选经销商时，企业可以考虑以下几个方面：

1.经销商的规模和实力：经销商的规模和实力直接影响到其销售能力和

市场影响力。企业可以对经销商的规模、资金实力、渠道网络等方面进行评估，

以筛选出具备一定实力的经销商。

2.经销商的信誉和声誉：经销商的信誉和声誉是选商的重要考虑因素之

一。企业可以通过调查和了解经销商的历史业绩、客户评价等，以评估其信誉

和声誉是否符合要求。

3.经销商的经验和专业能力：经销商的经验和专业能力是进行选商的重

要指标。企业可以考察经销商在同类型产品销售、市场推广等方面的经验和能

力，以确定其是否具备合适的经验和能力。

4.经销商的销售渠道和客户资源：经销商的销售渠道和客户资源对于企

业的市场拓展非常重要。企业可以调查经销商的销售渠道和客户资源，确定其

是否能够为企业带来新的销售机会和市场份额。

三、选商条件的明确

选商条件的明确是指企业在进行选商前，需要明确选商的条件和要求，并将其

以明确的标准表达出来。

选商条件的明确可以包括以下几个方面：

1.经销商的地域限制：根据企业的市场布局和销售策略，确定选商的地

域限制。企业可以根据自身的销售目标和市场需求，确定选商地域的范围和限

制。

2.经销商的资质和条件要求：企业可以设定一定的资质和条件要求，以

筛选出符合要求的经销商。例如，要求经销商具备一定的注册资本、销售经验、

专业人才等。

3.经销商的承诺和义务：企业可以明确选商的承诺和义务，以确保选商

与企业的合作能够达到预期目标。例如，要求经销商在一定时间内完成一定销

售目标、提供市场活动支持等。

4.经销商的培训和支持：企业可以制定相应的培训和支持计划，为选商

提供必要的培训和支持，以提升选商的销售能力和市场竞争力。

四、选商程序的规范

选商程序的规范是进行选商的关键环节之一。在进行选商时，企业需要建立一

套完整的选商程序，以确保选商过程的公平、公正和透明。

选商程序可包括以下几个环节：

1.选商申请：经销商向企业提交选商申请，包括个人或公司的基本信息、

销售业绩、市场计划等。

2.选商筛选：企业对申请经销商进行筛选，按照选商条件和要求对经销

商进行初步评估，排除不符合要求的经销商。

3.选商考察：企业对通过筛选的经销商进行实地考察，了解其实际经营

情况、销售能力和市场影响力等。

4.选商谈判：企业与经销商进行谈判，就合作细节和条件进行商讨和协

商，达成合作协议。

5.选商评估：对选商过程进行评估和总结，发现问题和不足，并进行改

进和调整。

五、选商绩效的评估

选商绩效的评估是选商过程中非常关键的环节。在与