商业银行私人银行客户维护策略分析.pdfVIP

商业银行私人银行客户维护策略分析

根据胡润研究院2021年2月8日发布的《2020方太·胡润财富报告》显

示，截至2019年12月31日，在中国，金融资产超过600万元的“富裕家庭”已

经达到501万户，比上一年增长了1.4%，其中名下可用于投资的金额达到600

万元的“富裕家庭”有180万户。这些数字，对于银行来说，就是一笔巨大的客户

资源，更意味着市场上可争夺的空间十分巨大。2007年，招商银行和中国银行

率先在境内开展私人银行业务，2008年中国工商银行被银监会批准经营私人银

行机构，随后，国内各家金融机构陆续将高端客户的维护与拓展与一般业务独立

开来，专门成立如私人银行的机构来维护、拓展此类“富裕家庭”的客户。因此，

本文分析和总结商业银行私人客户特点，并提出系统的私人银行维护策略，可以

为商业银行发展私人银行业务提供智力支持。

一、商业银行私人银行客户的特点

（一）私行客户数量及资产浮动较大。在商业银行对于私人银行客户的考核

中，以金融资产为标准，考核满足一定要求的私人银行客户数量。一般来说，商

业银行内，金融资产高于800万元的私人银行客户在该商业银行中的金融资产

数额较为稳定，金融资产介于600-800万元之间的这些客户虽然能够达到私人

银行客户的门槛，但是这些客户变化较大，经常在达标客户（金融资产达到私人

银行客户最低标准的客户）和临界客户（金融资产小于私人银行客户最低标准

100万元以内的客户）之间变化，会出现客户数量增长与客户资产规模增长不同

步的问题。加上行业竞争激烈，各大商业银行之间对客户资源的抢挖，往往会加

剧商业银行内私人银行客户数的变动。

（二）私行客户的文化水平不一，思想较为保守。在二三线城市以及县域地

区，能够达到商业银行私人银行客户门槛的客户多为一些个体工商户老板，他们

大多是创一代，年龄层大多集中在45-65岁之间，基本上都是年轻时出来做生

意，在社会上打拼了大半辈子，赚取到百万、千万的金融资产。这样的客户往往

文化程度不高，阅历和经验都是靠后天积累的，对于资产的打理较为单一；因为

财富的汇聚是靠自己双手一点一滴赚来的，所以在资产的配置上会较为保守，对

稍有风险的银行产品接受度不高。商业银行在维护这一类私人银行客户的同时更

要注重对客户进行观念的引导，树立正确的投资理念，跟上时代的进步与发展。

（三）私人银行客户金融资产较为分散。商业银行在给客户做资产配置时，

常常会和客户说这样一句话：“不能把鸡蛋放在一个篮子里”，这是为了让客户

将资产分散投资于现金类、固收类、权益类等不同的产品中。实际上，客户在选

择商业银行去存放自己的金融资产时，也充分印证了这句话，私人银行客户不会

把自己的金融资产全部放在一家银行内，大多分散在2-3家银行，如果涉及到办

理贷款、公司开户等，则会关联更多的银行。这也就是各家商业银行之间竞争的

本质：挖掘客户在其他银行的金融资产，提升并稳固客户在本行的金融资产，并

提升贡献度。

（四）私人银行客户维护具有生命周期。对于银行而言，每一个客户都有一

个完整的生命周期，从开始接触一个客户到银客之间的关系完全结束，可以将其

划分为初识期、摸索期、深化期和退出期四个时期。初识期是指银行与客户刚刚

接触；探索期指银行与客户多次接触后，双方较为熟悉，银行了解客户的性格、

喜好、投资偏好及其他需求；深化期是指银行与客户建立深厚的感情与粘性；退

出期则是指发展较为不顺利时，银客关系下降，甚至终止合作关系。如同人与人

之间建立友谊一般，从初识期到深化期常常需要一个契机去搭建，可能是一次业

务的顺利办理带来的良好印象，也可能是某个朋友的引荐；私人银行客户生命周

期的建立也需要经过时间去培养，少则几个月，多则长达几年。

二、商业银行私人银行客户维护中存在的问题

（一）专业人才队伍成立时间短，维护成效欠缺。近年来，随着私人银行客

户规模的不断扩大，商业银行对私人银行业务的不断重视，先后组建专业团队，

用于专职维护私人银行客户。根据行业标准，做好私人银行客户服务，专业团队

人数与客户数的比例一般维持在1:50左右，初建的团队一般配置2-3名财富顾

问，对于经济发展一般的地区或者一些县域支行，团队人数配比尚可，但对于经

济较发达地区，财富顾问与私行客户比例会高于1:100，人员配比严重不足。再

加上想要与私人银行客户的关系发展至摸索期也需要较长的时间，因此，专业人

才队伍在建立之初，需要花费大量的时间去梳