用CMR做会员营销成功案例总结教学内容.docVIP

一．CRM为核心

没有会员的营销不叫营销，会员已经成为推动企业持续发展的核心，现代化企业已经把会员列为企业固定资产，企业发展必须依靠会员的忠诚度和持续消费来提高企业的造血机能，CRM会员管理软件就是来精确管理会员的，我们目前的社交软件微信微入口，将CRM和微信连通实现了和客户的时时连接。

二．拉新

在企业的发展过程当中，造血机能是必不可少的，只有不断的补充新鲜血液才能提供足够可持续发展的空间，所以拉新是企业长期的重要的必不可少的生存条件，我们以活动的方式，以扫描二维码为目的，是到店客户迅速成为粉丝，并了解他们的消费习惯，通过开卡礼制造客户粘性，从而使生客转化为熟客。把过客变为会员，进而到熟客，储值客人。从顾客到会员，是商家和消费者建立良性关系，保持长期消费的必经之路。

南阳小馆开卡礼拉新案例

从0开始积累会员，跟商家消费价位和顾客群体设计好开卡礼，店面服务员用统一标注话术推荐顾客成为会员。收银台放置明显的摆台提醒顾客开卡有礼活动。

第一阶段开始构建会员体系时候采用大力度优惠快速吸纳会员，

开卡礼95折扣券，外加一元特价菜品券。开始时间2014年5月8日截止日期2014年5月14日。2058人。

第二阶段恢复正常力度吸收会员，开始时间2014年10月7日截止日期2014年12月23日。新加会员16585.

第三阶段保持持续，长久的转化普通顾客为会员。2014年12月23日数据截止2015年1月20日。新加会员4896.

数据报表：

券名称

发送数

使用数

回收率

时间

拉动销售额

开卡95折券

16175

13207

81%

77天

1689181

新开卡95折

4608

3608

78%

29天

470447

使用活动开卡礼，第一阶段6天新加会员2058人。第二阶段77天，新加会员16585人，第三阶段28天，新加会员4896人。

总计111天，新加会员共计23539人，评价每天212人。仅开卡礼回收率超过78%，带来同期消费168万多。

三．存留

在客户到店消费的同时，我们通过CRM了解客户消费属性，把生客变为熟客。通过客户的消费习惯重新定位价格、菜品、服务、通过大量数据，达到店内自检，从而更好的为客户服务的同时，调整毛利率，通过活动策划留住有消费能力的客户

通过活动带动客户活跃度和拉动会员消费的案例：

钓鱼岛抽奖活动数据统计分析

钓鱼岛2014年末活动数据统计，举行主题活动：长春洗浴哪家强？钓鱼岛洗浴百万大礼送的忙！

会员大抽奖，同时店面拜访海报，服务员提醒新老顾客参与活动。会员获奖后线上兑奖，然后用电子会员卡券到店消费。活动参与率达到65%，同时大量的中奖会员分享奖品和告诉朋友，又带来了更多的新顾客到店和加关注。

活动从2014年11月1日，数据截止12月31日

总访问量

访问人数

抽奖人次

参与人数

中奖人数

已兑人数

140909

10640

64228

64228

42522

8015

活动数据统计注:活动期间会员增长5938人，平均每天99人

活动参与人数一月走势图

发送优惠券使用情况注：发出后券有效期15天，每张券可以带来基础消费59元，四个项目的券就带来最低19万3402的消费。转赠朋友1906，意味着影响朋友1906人，相当于客户帮你拉来1906个潜在客户。

内容

发出数

使用数

转增朋友数

带来基础消费

门票抵用券49元

30421

941

641

55519

门票抵用券59元

4869

2272

1127

134048

300元养生项目

248

57

72

3363

50元美容礼券

762

8

66

472

.

四．继续拉新

为了更好的细化客户人群，通过策划活动，转化粉丝客户为会员客户，通过收费会员卡达到目的并提供相应的优惠，让大客户有面子，实力客户有粘性，重点客户有服务，此时会员特权的制定就尤为重要了。

五．运营会员

已经成为会员的客户，在享受积分、优惠、服务、折扣、会员菜的同时，采用机会营销方法，使熟客成为储值客户

案例：用会员分层方式运营会员

老码头火锅会员设置采取会员分层的方式。30元办理会员卡可成为积分会员。同时获得4张50元代金券，可以享受消费金额10%的积分返还，积分可抵用现金，1积分=1元。

分层会员制度利用4张50元代金券的力度，塑造出一个高价值的回馈。让顾客愿意花费30元成为积分会员。配合“仅需一道菜品的花费（30元）就可以享受200元优惠”宣传语和物料。让顾客感觉花小钱得大实惠。通过积分会员的福利设置，用四张优惠券，锁定顾客四次的重复消费预期。把有重复消费意愿的顾客绑定在新会员体系中。而且积分兑换可以让顾客有不断积累消费积分的从而到店消费的潜在作用。

案例：通过长期活动拉动会员消费

麦田家通过发送会员优惠福利，拉动会员的重复消费，提高店面营业额的