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关于销售技巧的培训内容

一、提问的语气要温柔确定

一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得

到的回答也不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠，我们能接受

吗?”“这位女士，您的杀价远远超出我们的估量，有商议的余地

吗?”这两句话虽然者B是提问，但语气大有不同，前者好像有挑战

的意思，它似乎要告知客户：

“假如你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则能使

谈话的气氛缓和很多。可见，提问的语气会直接影响客户的看法。

平常，在与人交往中，你会发觉，用确定的语气与人交谈会给别人可

信可亲的感觉。反之，用否认的语气与人交谈，则会给别人留下疏远

怀疑的印象。因此，销售人员在销售过程中，要多用确定的语气与客

户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的爱好。不要问：

“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对转变办公室的

布局和装潢发生爱好吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借

鉴一些好的开头，比方，“您想……”“您愿不情愿……”“您是

否……”“您已经……”等等。总之，推销工作开头进行时，你应当

集中谈论客户感爱好的问题。

二、提问时切忌无的放矢

销售员必需记住：向客户提问必需切中实质，不要无的放矢。

也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必需紧紧围围着特定的目

标绽开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱

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离最根本的销售目标。

在向客户推销产品时，肯定要带着目的性向客户提问，否则，

盲目的提问是毫无意义的。比方，有一位牧师问一位老者：“我可以

在祈祷时吸烟吗?”他的恳求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又

问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师

的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了

拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢?由于前面那位牧师没有思索

他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他特

别留意措辞，措辞一变，结果也随之发生转变。

三、不要向客户提出“最终通牒”

在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这

样的问题，比方，“您究竟买不买呢?”“您还不做购置确定?”“我

们今日能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购置

这种产品吗?”这些类似发出“最终通牒”的提问往往使客户很反感。

从另一个角度看，这种提问也违背了销售心理学的一条规章，即要避

开提出一些简单遭到反对的问题。以“最终通牒”形式询问客户的看

法，只会招致否认的答复。比方，“我们再来谈一谈你要不要这个产

品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感，得到否认拒绝的答案：

“不!不!我如今不想谈这个!”

因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地拒绝

销售人员的建议。所以，在诱导客户购置产品的时候，销售人员千万

不要提出“最终通牒”式的指令性问题。

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四、提问时必需保持礼貌和谨慎

谨慎的提问等于获得了一半的才智。虽然有效的提问对于同客

户保持良性沟通具有许多好处，但是假如在提问过程中不讲究方式和

方法，那不仅达不到预期的目的，唯恐还会引起客户的反感，从而造

成与客户关系的恶化、甚至裂开。因此，在与客户绽开沟通的过程中，

销售人员对客户进行提问时必需保持礼貌，不要给客户留下不被敬重

和不被关怀的印象;同时还必需在提问之前谨慎思索，切忌漫无目的

地信口开河。一般地说，每个客户在说话时都不喜爱被鲁莽地打断，

也不喜爱听带有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的

产品。当销售人员以征求客户看法的礼貌方式和看法向他们提出友好

而切中他们需求的问题时，客户就会慢慢放松对销售人员的警惕和抵

触心理。当然，假如销售人员提问题不谨慎，提出的问题由于完全没

有经过大脑考虑而显得愚蠢时，客户会更加愤怒，甚至会毫不迟疑地

将销售人员赶出门外。总之，在销售的进展阶段，在利用提问劝说客

户时，锤炼提问艺术有利于把握客户的需求，有利于保持良好的客户

关系，有利于销售人员掌控交谈进程，更有利于削减销售人员与客户

之间的误会。因此，锤炼提问艺术对销售人员胜利劝说客户具有特别

重要的作