【销售管理-精选讲议】=销售实战培训精选培训课件【P100】.ppt

赞美的真正含义是什么？赞美的真正含义是哪里，哪里XX，XX三句蛮好听的话你真不简单!我很佩服你!我很欣赏你!互动游戏:疯狂赞美赞美的功效世界上最多的词汇是赞美的语言赞美立即拉近距离，立即引为知音肯定认同的技巧所有沟通过程的目的只是达成协议沟通时要表达支持性语言人际关系不好的人，一定是不肯定、不认同别人常见用语（一）那很好那没关系（安慰别人和自己）你这个问题问的很好你说的很有道理我理解你的心情常见用语（二）我了解你的意思我尊重你的想法我感谢你的意见和建议我认同你的观点我知道，你这样做是为了我好！（别人想跟你吵架都吵不起来了）问----发问在销售中，业务员说７０％客户说３０％说明我们需要提升和改善的空间很大说服是用来问的同样销售是用来问的，不是用来说的问对问题赚大钱!4.行动准备拜访的时间、路线!拜访的礼仪（服务用语、握手、鞠躬）!电话约访!5.心态准备得失心不要太重微笑面对拒绝只是暂时没有成交而已电话约访的要领写好台词寒暄、赞美保持微笑善用2择1法时间不超过3分钟适时地挂断电话唯一的目的是：见面电话约访的示范推销员：喂，你好！您是张总吗？（我是张三）我是X公司的业务经理，我叫王—绪—民 听您的好朋友阿珍说，你事业有成，为人又容易接近，我想上午专门拜访您，你说是9好，还是10点好呢？（10点吧）好,10点我去拜访您，不见不散，再见！ 接触前准备的小结：完善的准备,是成功的开始!接触通过与客户沟通，激发其兴趣并收集相关资料，寻找出购买点接触的目的收集客户资料寻找购买点接触的方法开门见山法讨教法看望法介绍法主动帮助法1.开门见山法直截了当地进入营销话题2.讨教法以学生向老师讨教的方式接触3.看望法拜见客户时带点小礼品，适时引入推销话题4.介绍法借助介绍人的力量接触客户5.主动帮助法客户在你的身边，没有人拒绝帮助主动帮助你周围的人，周围的人也会帮助你接触的步骤寒暄赞美寻找购买点切入主题寒暄——拉家常作用：放松心情解除戒备建立信任赞美——

是处理心情的最佳方式俗话说:先处理心情再处理事情寻找购买点购买理由切入主题接触客户30分钟后要切入主题话术：我来的意图是……不能永远跟客户谈与推销无关的话题接触的注意事项1.避免争议性的话题，永远不抬杠2.不要制造问题3.争取客户认同（北京人讲话）4.全身心地投入,热情、真诚，随时随地的赞美第三单元:接触中的沟通技巧沟通的重要性与你个人的生命和你的生活品质成正比沟通的原则原则:多赢或者至少双赢效果：在这过程中彼此感觉良好，顾客买的是感觉沟通的三要素听说问听----聆听在接触客户时，我们要认真聆听 这是为什么？上帝造人的时候，给我们两个耳朵、一张嘴巴，就是让我们少说多听！聆听的重要意义聆听是对别人一种高度的赞美聆听是一种礼貌聆听是对对方的一种恭维聆听是尊重对方的一种表现聆听的技巧（一）用心听态度比较诚恳作笔记重新确认（对没有听懂的问题，重新确认）眼睛注视对方的鼻尖或者是额头不打断，不插嘴聆听的技巧（二）不明白的地方追问点头、微笑听话时，不要组织语言停顿３～５秒（你是经过考虑的，别人讲的越多，对你越有利）说----赞美沟通中的赞美骂人的时候，非常大方赞美别人的时候，不好意思奇怪的现状:赞美的技巧发自内心，真诚的去赞美赞美对方的闪光点赞美的比较具体使用间接的赞美借用第三者赞美有一家公司要招聘一名销售经理，待遇丰厚。有3个人通过笔试，公司决定对其面试，面试的内容，是安排这3名应聘者，将木梳子卖给和尚。关于销售故事１第一个人，跑遍了各大寺庙，向和尚推销梳子，结果被骂得狗血喷头。回来的路上遇见了一个有头皮屑的小和尚，好说歹说销售了1把梳子故事２第二个人，跑到了当地最高的寺庙，找到了主持，并告诉主持说：游人来的时候，头发很乱，在拜佛之前梳一下，对佛主尊重。在他的鼓动下，主持买下了10把梳子.故事３第三个人，选择了一家香火最旺的寺庙，摆了一个地滩，并将梳子起了一个很好的名字叫“积德梳”，每当游人走过来的时候，他就说，用“积德梳”梳头，就可以把昨天的晦气梳掉，使你前