【销售管理-精选讲议】=销售团队的建设与管理课件【P117】.ppt

销售指令明晰到位*擦白板的思考*你了解销售人员的想法吗*米勒上尉的影响力销售人员的有效激励第五模块正面激励VS负面激励*中国联通的新员工3个学生观察组一周之内的解题数量变化赫洛克博士在1925年的研究成果郁闷的原始根源*组织中最可怕的负面情绪优秀销售经理和顶尖销售人员的差别销售宽带工资制*大西洋贝尔的优秀销售者*饲料企业的老年销售经理销售者的差异*2012年的第一场雪两个不同的视觉员工最看重什么？管理者的视角员工的视角工作做得好并得到承认高薪员工保障方案适当的纪律程序良好的工作环境挑战性的工作对员工忠诚的管理者工作有保障能够参与和影响他们的工作决策提升和成长机会4583692710197410135862销售者的获取期*我要做什么我会得到什么销售者的奉献期*我能做什么我为组织做了什么*领导和同事们是如何看待我的销售者的归属期*我真的属于这里吗*我值得在这里长期呆吗销售者的共同成长期*我是否把这份工作当成自己的事业*我的获取我的奉献我的归属共同成长Q2必需的材料和设备Q1知道工作要求Q6鼓励发展Q5主管/同事关心Q4过去7天受到表扬Q3每天做擅长做的事Q10在单位有好朋友Q9同事注重质量Q8公司的使命/目标Q7我的意见受到重视Q12有机会学习、发展Q11谈过去6个月的进步销售人员激励/敬业阶梯(基本需求)(管理层支持)(团队工作)(总体发展)销售人员有效激励的4级台阶1.我知道对我工作的要求吗?大本营2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗?我的收获3.我每天有机会做我最擅长做的事吗?4.在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗?一号营地5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗?我的奉献6.工作单位有人鼓励我的发展吗?7.在工作中,我觉得我的意见受到重视吗?二号营地8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗?我的归属9.我的同事们致力于高质量的工作吗?10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗?三号营地11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？我的成长12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345肯定不是不是一般是肯定是45分以上工作很愉快35-45分感觉还可以25-34分不在状态中24分以下郁闷和痛苦对自己12项题目得分汇总的评估：关于企业中/敬业员工/从业员工/怠工员工/的状态分析在全球100万名员工的测评中，得分排在前20%的单位和排在后面20%的单位的业绩对比效果是：顾客的忠诚度提高56%销售效率提高38%利润率提高27%员工的流动率减少48%看图说话：这个企业的销售组织问题在哪里？*销售人员在哪些时期容易犯困？销售经理应该做什么？销售激励菜谱*多元化业绩相关销售团队的激励菜谱特殊成就奖晋升制度职业发展单场会议销售奖/公司伯乐奖五星上将制度/首席商务代表优秀员工职业锚测试/学习计划户外实战建立信心*拓展训练观察个性*联通新人的“胜利归营”*扫楼比赛销售目标的设定与管控第三模块目标是个相对数

哪家公司目标更具合理性并阐述理由4家公司的年度目标完成检核（人数百分比）目标达成率（%）A公司B公司C公司D