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谈判方案集合五篇

谈判方案篇1

甲方：松下电器乙方：菲利普公司

第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国

际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起

来。其中松下电器的成功就是一范例。

松下电器公司成立于193月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最

终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必然提到它

的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成

长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。

在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技

术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术

和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈

判。

当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小

公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获

得生产技术。所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，

如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，

还应支付松下公司年销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比

如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司

却显得含混不清。

经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，

但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下

幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55

万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。如果经营中出意外，公司

可能会走到破产的境地。然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发

展的宝贵机遇。

任务：在仔细地思考和权衡之后，在现有利益和未来发展之间，松下电

器应如何进行谈判以解决自己的问题?

一个人如同一只钟表，是以他的行动来确定其价值。

谈判方案篇2

一、谈判主题

关于A的子女抚养权归属

二、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、获得A子女的抚养权；

2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。

对方核心利益：1、由A的配偶B获得A子女的抚养权；

2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。

我方优势：1、A是家中的独子，A死后由儿子继承家业在情理之中；

2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义

务的履行无法期待；

3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更

好的成长。

我方劣势：遗孀B是子女的母亲，享有优先的抚养权。

对方优势：B为子女的母亲，享有优先抚养权。

对方劣势：遗孀B准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待

可能性。

三、谈判目标

我方当事人取得A子女的抚养权。

四、案件的谈判分析

在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权归属进行谈

判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于B为子女的母亲，享有优先抚养

权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由

女方取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利于我方抚养权的归

属。

而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首先是我方想取得A

儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为A是家中的独子，农村中由儿子继

承家业的传统很盛行，所以在舆论方面可以有利于我方取得抚养权，而且B

准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大

的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外

祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙

子女或外孙子女的，可作

为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履行抚养义务又

无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生

有益的影响。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过与B和其家人谈及双方情况形

成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，

把