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四销售业务

4.1销售业务概述

销售业务是指企业出售商品及收取款项等相关活动。企业生存、开展、壮大

的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的

过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货

款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。为

了标准企业的销售行为，防止或减少因销售业务管理不标准使企业遭受的损失，

提高企业的经济效益，特制定本标准。

4.2销售业务的控制目标

〔一〕建立健全销售业务管理体系，形成有效的销售业务管理制度，增强创

新能力，全面提升销售业务管理水平。

〔二〕加强企业标准化管理，标准销售工作，保证企业根据市场预测及企业

生产能力制定销售方案，确保企业实现销售目标。

〔三〕积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销

售意向的客户进行资信评估，杜绝对信用较差客户的信用销售。

〔四〕完善货物出库管理制度，确保发出货物数量、质量、规格等符合合同

约定。

〔五〕明确标准职责分工、权限范围和审批程序，实行分级授权管理，定价

与审批、销售与收款、收款与记录、坏账计提与审批等不相容职务适当别离，降

低坏账损失，防止舞弊。

〔六〕加强应收账款管理，防范应收账款管理过程中的各种风险，减少坏账

损失，加快企业资金周转，提供企业资金的使用效率。

〔七〕确保销售业务确实认、计量和列报符合国家企业会计准那么和相关规

定。

4.3销售业务涉及的主要风险

〔一〕销售业务管理体系不健全，缺乏专业管理，产生管理漏洞等，大大增

加企业管理本钱。

〔二〕销售方案缺乏或不合理，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现

企业生产经营的良性循环。

〔三〕现有客户管理缺乏、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丧失或市

场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，

销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。

〔四〕定价或调价不符合价格政策，过于随意，未能结合市场供需状况、盈

利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰

当审批或超越授权审批。

〔五〕销售合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可

能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、信用额度、收款期限等未经适当审批，

违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。

〔六〕未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企

业的销售争议、销售款项不能收回。

〔七〕企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收

不力，导致销售款项不能收回或遭受欺诈；收款过程中存在舞弊，使企业经济利

益受损。

〔八〕客户效劳水平低，未能及时处理消费者投诉，消费者满意度缺乏，影

响公司品牌形象，造成客户流失。

〔九〕缺乏有效的销售业务会计系统控制，可能导致企业账实不符、账证不

符、账账不符或者账表不符，影响销售收入、销售本钱、应收款项等会计核算的

真实性和可靠性。

4.4销售业务的控制要求

〔一〕设计要求

1.应建立销售业务制度，对销售业务中的销售方案、交期评定、销售合同条

款的审批、发货、客户管理做出明确规定，实施分级授权管理，形成有效体系和

机制。

2.应明确信用销售审批权限，对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的

信用保证制度。

3.应制定价格管理制度，严格标准产品定价机制。

4.应建立奖惩机制，鼓励员工催收可能形成坏账的销售款，减少对信用不良

客户的信用销售。

5.应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，保证销售业务确实认、

计量和列报符合企业会计准那么和相关规定。

6.应标准销售退回控制流程，追究责任人。

〔二〕执行要求

1.营销部应根据公司年度经营方案，结合市场预测情况、企业生产能力，编

制年度销售方案，报总裁批准后下达执行；营销部应按年度销售收入方案，分解

编制月份销售方案，于每月25日前将次月方案报分管领导批准后下达执行。

2.企业应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及

时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等

多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占