【销售管理-培训教程】=如何同客户合作精选之教程【P061】.pptx

•重点更明确

•集思广益，及时提供反馈

•更有效率

•取双方之长

•将管理技能转交给客户项目小组成员

•避免收效甚微的重复性的工作

•强调项目的重要性

•决策和实施进程加快

•确保收到最大的效果和持久的改进

•通过对管理层提供正式的培训，协助实施

•帮助项目小组成员掌握重要的新技能，加快他们在公司内的发展

•非正式，互动式的工作方式

•联合的解决问题小组

•公开地获得所有可以得到的信息

•高层管理积极地参与，领导项目的工作

•广泛的技能转让

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我们同客户开展工作的方式

特征原因

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建立工作方式的基石

决定平安和麦肯锡全职工作小组的成员工作小组由跨部门、跨岗位的人员组成

以开放的胸襟、透明化的作法来共同解决问题

平安负责提出对问题的建议

藉由与重要人士讨论初步想法，使平安同仁有效运用时间、知识和经验

严谨且追求实际数据及证明的问题解决方式

寻求有创意、且可行的解决办法

实际而从结果为导向的作法

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麦肯锡将以客观严谨的态度、互动合作的方式为平安提供咨询服务

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•替代平安的经理们来操作业务流程

•要求平安的经理们创造奇迹

•无视平安的专业知识和经验

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麦肯锡的责任不是

我们如何与客户一起工作

麦肯锡的责任是

•保证以事实为基础，以成果为驱动力的工作方法

•采用理论性的，以研究为驱动力的工作方法

•将答案告诉平安

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确保合作项目成功的主要因素

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工作小组朝共同目标努力

•客户及麦肯锡成员都清晰的共同目标

•对成功关键有一致的理解，充分发展团队工作的优势

•因应企业实况不断灵活反应及调整，改革途径/步伐

•在项目的特定时期内，担当牵头角色，并以转移技能/责任到各实行部门为最终目的

各有关单位/部门投入互相配合

•以开放态度理解改革的目的及预期效果

•对核心议题建立基本共识，争取集团整体利益

•保持勇于尝试的精神，以世界级典范作为长期努力的目标

•确保改革方案能充分落实，并深化到各运作的细节

管理层高度关注及支持

•从上而下表达，带动改革的决心

•积极参与思考核心议题，不断提供建设性的意见

•帮助克服改革过程中遇到的障碍

•协调组织结构改革，人员到位及资源投入

项目成功要素

充分实现预期的改革绩效

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潜在效果

•平安项目小组成员成为项目实施的主力和先驱

•麦肯锡通过共同解决问题将技能传授给平安小组成员

•项目小组成员成为平安管理层的新星

•让项目小组成员通过本项目接触、了解其它分行和职能部门的运作

•项目小组成员能参与开创平安未来并学习世界先进管理经验

麦肯锡客户小组成员的评论

•“这是我职业生涯中最有意思，收获最大的一段经历”

•“参与麦肯锡项目让我开阔了眼界，对我后来做高层管理是一个很好的准备”

对项目小组人员的积极影响

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•参加项目阶段报告，给予指导

•为项目小组提供所需的资源，如安排高层管理人员全职参与，各部门通力合作协助数据收集和访谈

•激励项目小组

•设定项目方向，保证项目日后的实施顺利进行

•批准项目建议，提出修改建议

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项目指导委员会的支持、高层领导的关心是项目成败的关键

项目指导委员会的主要职责

•用来向全体指导委员会/高层管理人员汇报阶段性工作进展并对下一步工作达成共识

•大约每三、四周一次

•会议在正式文件的基础上进行，大约需耗时四小时

•用来向董事长或个别高层管理人员汇报近期工作进展并澄清问题，或验证假设

•大约一周或二周一次

•会议形式灵活，时间较短

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项目小组与高层管理采用两种方式交流

非正式交流

正式汇报会/研讨会

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•清楚地确定关键议题

•判定详细的有效果的工作计划

•假设分析驱动的解决问题方法

•以事实为基础的结论

•有效的相互沟通和实施

•严格遵守的期限

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