销售过程管理详解.pdf

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销售过程管理

1．销售目标实现的关键

企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售

网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两

方面。

·目标分解

销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员、经销商，

再配合各项销售与推广计划，来协助销售员、经销商完成月别、季别、

年度别或产品别、地区别的销售目标。

·过程进行追踪与控制

销售经理要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动

态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。

也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的

关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。

2．时间管理

销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，

从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。

销售过程管理分为：

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销售员与办事处主任要进行每日追踪（也可说是自我管理）；

中层主管要掌握每周进度；

高层主管则须控制每月管理；

经营者则只要看成果即可

3．销售员过程管理

·每日拜访计划表

销售员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜

访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的

项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货

或其他），这些都应在或其他），这些都应在每日拜访计划表每日拜访计划表上仔细填写。这张表须由主

管核签。

·每日销售报告表

销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、

客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信

息、客户反映的意见、客户的必威体育精装版动态、今日拜访心得等资料，都填

写在写在每日拜访每日拜访报告报告表表上，并经主管签核、批示意见。销售经理可以

通通过过客户拜访计划表客户拜访计划表，知道销售员每天要做什么；通过“每日销售

报告表”，知道销售员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。

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·评价推销的效率

在了解销售员每日销售报告后，销售主管应就各种目标值累计达

成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今

日在拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率。如有必要，应召集

销售员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。这

是第二个过程管理，也是最重要的管理内容。

·市场状况反映表

销售员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者

对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经

销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等，除了应立即填在每日

拜访表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即

另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报

告。

·周进度控制

各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态，应于每周一提

出销售管理报告书，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、

新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售

额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、

下周目标与计划等，这也就是中层主管的周进度控制。

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销售员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为销售员的考

核项目，这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。

·销售会议

销售过程管理的一个重要手段，就是销售会议，包括早会、