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（营销技巧）有效提高销售的12个黄金法则

有效提高销售的12个黄金法则之12

——全方位营销

TOM户外媒体集团总裁——李践

一、确定盈亏点

——要按毛利提成给销售人员

——不要按业绩提成，他们会降价销售

最核心的指标是利润，不是销售额。在团队里面，你鼓励什么，

就会得到什么。

例子：渔夫、蛇和青蛙的故事

一次，渔夫出海，偶然发现他的船边游动着一条蛇，嘴里还叼着

一只青蛙。渔夫可怜那只青蛙，就俯下身来从蛇口救走了青蛙。但他

可怜这条饥饿的蛇，于是找了点食物喂蛇，蛇快乐地游走了。渔夫为

自己的善行欣慰。时过不久，他突然觉得有东西在撞击他的船，原来，

蛇又回来了，且嘴里还叼着两只青蛙。

寓言告诉我们一个浅显的道理：种瓜得瓜，种豆得豆。奖励得当，

种瓜得瓜，奖励不当，种瓜得豆。经营者实施激励最犯忌的，莫过于

他奖励的初衷与奖励的结果存在很大差距，甚至背道而驰。

如果我们在团队里以销售收入为提成指标，销售员就可能为了自

己的提成，提高销售额，但牺牲公司的利润。

松下幸之助说，我每天都要盘点利润，只有清楚地知道利润达到

指标之后，我才能安稳入睡。

公司全员都要以利润为目标，上下齐心，以实现目标利润努力。

领导者要确定盈亏点，一切指标都要以利润为核心。

二、不能全员一样的工资

团队里有一个生死线，就是能不能去除不合适的员工。风弛销售

员基本工资是600元，但平均收入是4500元。所有员工以绩效为导

向。公司实行

末位淘汰制。

——对业绩好的员工要奖励、晋级

——对中阶员工要警告，适当降薪

——对业绩不好的员工要开除

有时候不是业绩下滑，而是心态下滑，从积极的一面转到消极的

一面。这是需要不断激励来克服的。

三、不要限制销售人员的收入

销售人员的收入不要有上限，只要能达成业绩目标，就一定要兑

现。如果其他部门人员眼红销售人员，一定要杜绝这种现象，如果有

人提出异议，那告诉他，请他来做销售员，不同的工作有不同的待遇。

业绩好的公司都是销售员收入高的公司。比如保险公司、安利公

司等等。

四、经理全天召开销售人员的晨会与夕会制度

所有的目标是在前一天晚上制定的，而不是在行动的当天早上。

晨会和夕会制度：晨会上经理要了解员工的目标和工作计划，并

帮助员工改进和补充；夕会是工作结束以后集中在团队，经理针对员

工工作做总结，了解哪些人有突出的表现，与大家分享经验，安抚受

到挫折的员工，消除他的障碍，把总结变成学习交流的会议。晨会和

夕会的目的都是在于执行检查。

五、销售总监每周开一次会议

开会三大要素：

1.绩效评估

经理负责绩效评估。在会议中进行绩效跟踪、检查、回馈。对工

作结果进行标准化的系统评估，了解员工在前线如何工作，比如怎样

给客户拜访、沟通，怎样解除反对意见。对整个工作过程进行控制和

管理，不断地检讨，不断改进，提高工作的效率和业绩。

例子：《富爸爸、穷爸爸》的启示：要用钱来赚钱，而不是用人

来赚钱。也就是说，建立一套完备的、标准化的系统，这套系统会自

动运行来达到赚钱的目的。

2.产品与服务的培训

经理要将自己的产品，公司的营销战略和服务策略，市场的竞争

对手的分析以及挖掘消费者的潜在需求，把这些服务和战略计划不断

的培训给我们的销售团队，

3.鼓励与表扬，以激励来总结

业绩达到要求，获得客户的认可，就得到相应的表扬奖励，，安

抚受到挫折的员工，帮助分析业绩不好的原因，分享成功的经验，消

除他的障碍。

六、要不断的培训销售人员

培训的越多，业绩就越好。销售员在外遭受了挫败，就需要休整，

打气。通过不断的培训和分享，灌输积极正面的思想。

在团队里，最需要训练的是管理层，总经理、经理。

1.销售技巧

销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接

受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的

产品和服务，并具备优良的销售技巧。

2.产品与服务的知识

尽管一开始我们就要对产品和服务的知识进行培训，但是在经营

过程中，一个公司的产品和服务不是一成不变的，可能根据季节的不

同有不同的产品组合，针对不同的消费