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简析快消品行业的销售费用管理

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如意！

如何管理好销售费用并提高费用的投入产生成为

快消品企业管理的难题，财务部门在销售费用管理中

又能起到什么作用呢?笔者认为要想管理好销售费用，

可以从企业的组织设置与绩效考核、流程制度与执行、

财务会计与管理科目、信息系统应用四个方面设计。

具体如下：

一、组织设置与绩效考核

首先在企业的组织架构设计时，必须明确销售费

用的主要管理部门和辅助管理部门。主要管理部门是

企业里面销售费用管理的龙头部门，大多数快消品企

业的销售费用管理龙头部门为销售部，销售部是一个

企业的“发动机”或“指挥部”。其他辅助部门是企业里

面销售费用管理的后勤支持部门，大多数企业的财务

部是销售费用管理的辅助部门，销售费用管理好也是

财务专业价值的体现。销售和财务两个部门联动起来，

主次分明，责权清晰，是销售费用管理的关键。

其次在销售费用管理指标设置时，必须明确且量

化考核内容。管理是没有边境的，管理指标设置的粗

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与细直接体现一个企业的管理风格。在粗放式管理的

企业里，在销售费用管理指标设置时只考虑整体情况，

不做具体要求，区域业务单位具有较强的灵活性和自

由度;在精细化管理的企业里，总部管理部门需对市场

深入调研并具有较强的掌控力，在销售费用管理指标

设置时可以从多维度设置，例如：区域、产品、活动

形式等，这类企业的区域业务单位灵活性和自由度较

小，更多地是执行总部制定的战略决策。在不同的企

业发展阶段不同的行业可以采取不同的方式进行管

理，目标就是提高销售费用的投入产出。

最后在考核环节一定要落地执行。销售费用管理

不同于别的成本管理指标，成本管理指标是有产成品

来验证的，将产成品层层打开就可以分解至每个作业

成本，而销售费用投入之后很有可能就没了踪影。尤

其是在诚信制度还不够健全的区域，有些终端店会在

一夜之间从人间蒸发，那投入的销售费用也随之蒸发，

这也就是销售费用管理的难点所在。另外，销售人员

备受市场销售压力也会扭曲销售费用的用途，让管理

部门无从查证。所以，销售费用管理的好不好就看企

业对该指标的考核执行情况。

二、流程制度与执行

一个企业要想管好营销售费用，必须制度先行。

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古人云“无规矩不成方圆”，在快消品行业，排名前几

大企业的销售费用金额少则几十亿多则几百亿，约占

销售收入的三分之一。如此巨大金额的费用也是由一

笔笔费用报销单形成的，所以财务部门要想起到管理

作用，销售费用管理是个切入口。财务部门可以按照

“顺藤摸瓜”的逻辑分门别类地将每项费用的业务流程

梳理出来，在每个关键流程节点设置审批或校验环节，

然后将所有环节串联起来就会形成一支销售费用管理

制度。

一般情况下，销售费用管理制度可包含总体管理

原则、年度预算管理、月度计划管理、销售费用核算

管理、销售费用报销管理、销售费用查核管理、销售

费用回顾分析、销售费用考核管理共八大部分内容，

贯穿了销售费用的全过程。该制度不仅会成为业务人

员操作手册，也会成为财务人员的管理法宝。

三、财务会计与管理科目

销售费用是指企业为了促进销售产生的所有费

用。会计科目可按照会计制度和税务要求进行设置，

传统企业一般会分为职工薪酬、差旅费、办公费、修

理费、广告费、运费等。但是传统的会计科目分类很

难满足现代企业的财务管理，为了能够用业务语言解

读会计数据，大多数的企业都会打破传统会计科目，

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按照费用用途和业务单元进行分类，可分为运行费用、

品牌费用、物流费用、促销费用四大类。

要想管理好销售费用，可以将费用管理科目与业

务单位部门进行绩效关联，每类费用都将具体到管理

部门管理岗位。一般情况下