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酒店营销的三个阶段

曾有很多初入酒店营销职场的朋友给笔者发邮件或打来电话，诉说其刚刚进入酒店做销售的

种种迷茫和困惑，的确，在中国的近8000万酒店营销大军中，确实有一部分酒店营销人，由于专

业或职业选择的失误，或“雾里看花”地做酒店营销，或所在的酒店缺乏相关的职业生涯规划的

指导与培训，造成了这一部分酒店营销人到底该何去何从，是“向左走”（转行)，还是“向右走”

（继续做下去）的这样一个艰难抉择。笔者认为，作为酒店营销人,不论你是处在哪个阶段，存在

这些问题和困惑都是难免的，同时也是正常的，因为，酒店营销作为一项门槛低,工作和生活相对

不稳定，但专业技能、综合素质都要求相对较高的行业，不是所有人都能够做或者能够做好的，

它需要全心的投入,忘我的工作，平时的日积月累，才能做到后来的厚积薄发，““功功成成名就名就。笔者

套用近代词学研究大师王国维所谓词的三种境界，来表述成功酒店营销人所必须经历的三个必不

可少的发展阶段。

第一阶段：“昨夜西风凋碧数，独上高楼,望尽天涯路”

这是宋代词人宴殊《蝶恋花》里的一句话，在这里把它用来比喻初入酒店营销职场新人的迷

茫无助的状态,非常恰切.很多刚毕业的学生，或转行刚进入酒店营销行业的“新新人类”，在刚刚

从从事事酒店营销酒店营销工工作作时时，，往往往往不不知道知道该从哪里入该从哪里入手手，，加上加上缺缺少少相关培训或一些相关培训或一些上级没上级没有“有“传帮带传帮带

意识,便造成了这些酒店营销新手“独上高楼，望尽天涯路”而迷迷茫茫、孤苦无助的心境，甚至

产生“昨夜西风凋碧数”的迷失、悲凉、苍凉的感慨,于是，一些酒店营销人在没有相关指导和帮

助助的的情况情况下，或打下，或打退堂鼓退堂鼓中中途途转行，或转行，或沦落沦落为“为“装卸工装卸工或“铺货员”，他们在经历了很长的一段

时间后,有的顺利进入了酒店营销人的第二阶段,而有的还在原有岗位上“原地打转”,这时候他们

会会发发出出““装卸工装卸工或“或“铺货员铺货员这面“红旗”还要“打”多久的疑问.

酒店营销新手在这个阶段一般要经历2-3年甚至更长的时间,因为酒店营销涉及的面太广,作

为一个优秀的酒店营销人，他不仅要熟悉本领域的酒店营销理论,把握酒店营销的发展趋势，而且

还要研究相关的经济学、社会学、哲学、法学、心理学、管理学等等，不仅要上知天文,而且还要

下晓地理，只有这样,才能成为一个综合素质较高而左右逢源并深受客户欢迎的人。

酒店营销新人在这个阶段要做好以下几项工作，才能尽快地摆脱迷茫的状态:

1、多学。中国的高等教育较多地表现为应试教育，哪怕是作为市场酒店营销“科班”出身的

“酒店营销才子”，其在大学时所学的酒店营销知识也一般很难在较短时间内转化为现实的“生产

力”，因此,这就需要酒店营销新手在初入市场一线时，一定要抛弃“眼高手低”、“好高骛远”的

不切实际的想法，而一定要以空杯归零的心态，去进行深入地学习.那么，如何学习，向谁来学习

1

呢？第一，向上司学习。上司只所以能成为你的上司,一定有其过人之处，所以，一定要多向上司

学习,多学习其带领团队打硬仗、打苦仗、打胜仗的方法，并且，向领导学习，还会给领导一个好

的印象，个人成长的机会也会相应地增加，因为领导都喜欢谦虚而好学的人。第二，向同事学习.

“三人行，必有我师”，多向身边的同事学习，不仅会给你带来好的人缘，给人以随和、易交往的

好印象，而且还容易得到他人的帮助，而很快就与团队打成一片.第三，向酒店学习.学习所在酒

店的文化和管理制度、学习酒店的发展史、壮大史，学习相关的产品知识、生产知识，学习竞品

酒店好的策略与方法等等。第四,向客户学习，尤其是向经销商学习。不要老是认为经销商连高中

甚至初中都没有毕业，举止、谈吐粗鲁而不屑一顾，从而不去学习。其实，很多经销商都有其独

特的思路和优势而可供我们学习的，关键的是，我们能不能发现。比如，经销商做市场的魄力和

胆量，经销商良好人际关系即人脉的建立技巧等等。

2、多看。很多酒店营销新手,在开始第一次出差，或第一次与客户进行洽谈时,总感觉自己信

心或底气不足，找不到与客户谈判的要点，容易被客户说服等等，其实,这在很多方面都是因为酒

店营销新手缺乏发现,缺乏多看的缘故。因此，在我们操作市场时，一定要发扬多看的良好习惯。

多看，不仅要能见机行事，见缝插针地帮助客户去做一些事情，从而赢得客户的欢迎与好评，而

且还要多看比如上司与客户谈判