医学教材《销售赋能——工业品销售技巧提升特训》.docVIP

销售赋能----工业品销售技巧提升特训

课程背景：

对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型工业品企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力，对营销的理解及基本职业素养和良好的心态，这些都决定了销售的结果。

为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，掌握标准、职业的商务礼仪；了解工业品行业销售特性，掌握营销基本知识和常用的话术，学会如何挖掘及拜访客户，如何与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，成为一名真正的超级销售冠军。

课程收益：

●从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术；

●完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；

●以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、主管、各级销售人员

课程风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，两天课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。

课程大纲

第一讲：营销的本质与销售人员角色定位

一、营销的本质及销售人员角色定位

1.营销的本质

1）营销与销售的区别

2）营销的整体概念

3）什么是市场营销战略

案例分析：costco为什么深受顾客青睐

2.销售人员角色定位

1）销售人员在企业的价值

2）社会认知、自我认知、正面思维

互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？

3.超级销售人员的职业素养

4.超级销售人员首因效应打造

二、超级销售人员的职业心态

1.成为企业最有价值员工的标准

1）六个标准

2）心路成长历程的五个阶段

3）改变心智模式、做好准备

4）做老板需要的“五匹马”

5）准确定位、经营自己

6）互助的系统、价值链的系统

案例分析、游戏互动

第三讲：销售人员售前拜访准备及如何挖掘客户

一、超级销售售前拜访准备

1.了解自己企业

1）行业竞争分析

a产业集中度

b市场占有率

c竞争对手分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

2）市场机会与能力分析

aSWOT分析

b波士顿矩阵

3）营销计划制定

a销售预测

b销售计划的内容与步骤

c销售目标

工具：STP法、SMART法则

案例分析：某公司超级销售人员的分析模板

2.了解公司产品

1）你的公司及产品定位

2）公司产品的主要类别、价格及特性

3）公司产品的三个主要特点

3.如何介绍公司及产品可以脱颖而出

1）开场的最佳时机

2）开场三句定乾坤

3）专业介绍有技巧

4）销售工具巧妙用

现场模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练

工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用

二、超级销售如何进行客户挖掘

1.锁定客户省时间

1）目标客户寻找的常用六种方法

2）目标客户分析及评估

三、发现客户--客户资料的收集

1.客户所在行业的基本情况

2.客户的公司体制

3.客户的组织架构

4.客户的经营情况

5.客户的财务支付情况

6.客户的内部资料

7.竞争对手(产品使用情况满意度)

8.客户近期采购计划

四、发现客户--客户的筛选（是否有增长潜力）

1.客户所在行业的增长状况

2.客户所在的细分市场的总需求量增长速度

3.客户在行业内的口碑

4.客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化

5.客户在财务支付上有无问题

案例分析：恒泰集团怎样进行大客户筛选剖析

五、了解客户的基本需求

1.客户对供货企业的要求

2.客户对产品品牌品质的要求

3.客户对供货期的要求

4.客户价格的预算

5.客户对结算的要求

六、超级销售如何进行客户分析

1.客户购买行为及影响因素分析

2.客户的购买决策

1）认识客户销售中的四种角色

互动研讨：大客户人员构成是怎样的

2）四种角色对大客户销售的影响

案例研讨：不同客户角色的影响力

第三讲：销售人员如何与客户进行沟通及成交

一、销售人员沟通技巧提升

1.超级销售高效沟通技巧

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）卓越销售沟通的四种态度

4）五种沟通风格的了解与分析

5）如何避开沟通的雷区

6）如何进行高效沟通技巧提升

工具：沟通风格小测更好的了解自己

二、销售人员销售技能提升

1.了解需求---说服阶段（销售成功的关键）

1）什么是需求？为什么对