【销售管理-精选讲议】=汽车销售流程管理培训课件【P082】.ppt

步骤5:协商交涉七步筛选法*表达同一立场转移顾客价格天平合理利用手中的价格权限请求领导配合亮出价格底限适当的推顾客出门为顾客回头铺路搭桥步骤5:协商交涉全面报价购车信贷质量担保及保养政策车辆保险车辆救援附件俱乐部增值服务*步骤1:客户接待3要领:1.双手递上随身携带的名片，并告知我是…公司销售顾问…，请多指教，并作握手状(若是女性则避免)，若客户无表示伸手对应，则…。2.随即请教客户：尊姓大名(若有其它一起同来的人也须一起请教如何称呼，并尊敬的向其索取名片。进行下一阶段*客户需求分析环节薄弱点您以前是否开过车?请教您曾经使用过哪个品牌的车?准确归纳总结客户的需求.*步骤2:需求分析目的:采取积极的方法,了解客户的具体需求;使销售顾问采取适当的行为方式,结合考虑客户对产品的认识,在客户中建立诚信。确定客户到了购买过程的什么阶段。*步骤2:需求分析所需资料分类*现有车型车辆用途购车意向购车预算客户资料需求分析预计购车时间步骤2:需求分析客户资料*步骤2:需求分析现有车型*步骤2:需求分析车辆用途序号信息内容1专业用途2个人用途3综合用途(专业用途与个人用途结合)4城市用途5综合用途(城市用途和乡村用途结合)6乡村用途7年平均行驶里程*步骤2:需求分析购车预算*步骤2:需求分析购车意向*步骤2:需求分析建议客户*步骤2:需求分析卖点分析什么是产品的卖点?*步骤2:需求分析必问核心问题要领:1.能请教一下您从事哪一行吗?【探询客户后，等客户回答】2.请教您曾使用过哪个品牌的车?【探询客户后，等客户回答】。3.您现在开车吗?【探询客户后，等客户回答】4.您现在开什么车呀?【探询客户后，等客户回答】5.您对车辆是否有特殊用途?【探询客户后，等客户回答】。6.大部分的时间是您或家人的使用的时间较多？【探询客户后，等客户回答】。7.在帮您推介前是否向您请一下，您购车是否考虑的价位预算?【探询客户，等客户回答】8.哪您对车辆哪些配置较重视?【探询客户后，等客户回答】。9.您打算何时购车啊?10.探询过程需适当称赞客户!【着重互动，让客户融入购车的喜悦】。进行下一阶段*产品介绍环节薄弱点产品配置的功能利益解释*步骤3:产品介绍站立介绍阶段目的:针对探询的需求，结合六方位、NFBV、竞品的比较方式介绍。要领:一.介绍前:通过概述来确认客户所需的信息未确认客户需求前不急于进行车辆展示二.介绍中:1.针对客户主要需求开始2.对介绍车辆过程须强化突显客户在意的配置，在比较竞品时须以顾问式的分析方式，给客户自行判断，勿用批评方式。3.介绍过程也需探询客户的看法。【探询客户对车的理解程度，及是否比较哪些竞争品牌】。4.鼓励客户提问,让客户动手.5.针对着所介绍的车，探询客户对颜色的看法。【探询客户意向】。6.试探性引导客户坐下来【探询客户是否会当场拍板】。进行下一阶段*步骤3:产品介绍绕车介绍*2车后座1发动机室行李厢34驾驶座/车内56车前座45度角步骤3:产品介绍介绍黄金话术(NFBV)*安全性 ABS系统防止车轮制动时抱死紧急制动时保持方向控制当您在路面湿滑泥泞也能安全行驶NEEDSFEATURESBENEFITSVERIFICATION需求 功能特性利益和好处场景和理解步骤3:产品介绍就座阶段目的:藉产品目录的说明，引导客户就坐，提升客户购车确度。要领:1.从工具夹里拿出目录，”您坐一下喝个茶，我来为您说明“。【其它人协助奉茶】。2.针对客户着重的”配置”以书面方式介绍。【介绍过程需创造虚拟的情境，让客户感受己拥有此车】。3.说明过程，若提到竞品则翻开工具夹数据及时说明。【展现专业性】。4.探询式-告知客户最近车源由于供不应求，您何时需要用到车，我先帮您问问何时有车。【探询客户购买意愿】。5.假如您用“现金”购车的话，可缩短交车时间。若办“按揭”,只要您备妥合乎条件的资料，我们会尽快办理，让您在第一时间使用到车。【探询客户购买方式】进行下一阶段*试乘试驾环节薄弱点主动建议试乘试驾试驾前解释注意事项*不主动建议试驾的原因分析为什么不主动建议试驾