猎熊计划教学内容.docVIP

“猎熊”计划

——元旦后至春节前促销活动方案

一、活动背景

1、市场方面：从往年市场状况中预测元旦后至春节前的这段时间内市场将呈现出平和态势，处于自然销售状态，但在该段时间内市场中往往蕴藏着极大的购买量，尤其对中高端机型来讲是个销售的良机。

2、消费者方面：经过圣诞、元旦“双节”促销活动的筛选，瞄准特价和对电视价格敏感的消费人群的购买量已经得到释放。元旦后留下的消费人群属于两类，即对市场价格不敏感者（往往经济收入较高者）和急需者（结婚者、打工返乡者等）。

3、竞品方面：各竞争品牌都将注意力集中在了圣诞、元旦“双节”促销活动上，均投入了大量的资源、人力，竞相拼杀，如创维全国开展以“砍价团”为利益点的促销、TCL开展“网络新品预售”为主题的促销、康佳则直接以“超低价”作为噱头和扩大销量的法宝。而元旦过后各品牌均较为松懈，开始布置人员的休整，并着手开始筹备年后的工作，市场销售多采取自然销售的方式。

4、同方方面：一方面，B91i、B86、B90W、B90（22、26寸）等新品在元旦前后已经陆续上市，借助元旦活动中的宣传已有一定的市场基础；另一方面，同方电视全国团购活动已经开展一个多月，各分部对团购活动的实际规划、操作流程均已较为熟悉。在此基础上，以团购为利益点，以新品为主销对象，能够清楚凸显出同方电视在市场上的竞争优势、吸引到更多的顾客，从而提升同方中高端机型的上量和同方电视整体销量，抢占市场占有率，同时也可进一步发挥出各分部团购活动操作上的优势。

5、综合上述情况，我们把本计划定为“猎熊”计划。寓意为：竞争对手已经像熊一样在冬季进入“冬眠”状态，在这个时刻，正是猎手出击的大好时机，我们要在竞品“休眠”的时候给其重击，迅速提升占有率。

6、本次计划重在行动本身，而不在于活动内容，我们要出奇兵“以动制静”，在“运动”中取得胜利。

二、活动目标

1、在旺季继续造势，增强品牌的活跃度；

2、抢占竞品的市场份额，提升市场占有率；

3、通过销量和销售金额的提升和现场活动的执行来提升同方产品的品牌度和影响力。

三、活动主题

同方团购大升级，再献元旦最低价

清华同方团购大升级，岁末再献元旦最低价（备选）

四、活动时间

2010年1

五、活动地点

全国各终端卖场（活动中可对门店进行细分，选取某个利益点仅在同类型门店进行促销）

六、活动利益点

注意要点：①活动以团购为主线，可辅以多个利益点，以增加活动吸引度和活动力度；

②选择搭配组合方式时要根据所处地域特点、分部资源状况和门店所属类型选择适当、适量的搭配方式，单场促销活动一般选取1个团购主利益点、配以2-3个附加利益点即可，切勿贪多。

（一）团购主利益点

1、综合性团购

注意：①综合性团购实用性教广，在经销商门店和连锁性门店均可实行

②选取利益点时，综合性团购中的⑴和⑵两项二选一，不可同时选取

⑴直享团购价

元旦期间全国共有35171位顾客享受“团购”优惠，为回馈消费者，1月16日清华同方电视团购大升级，所有顾客无需报名、无需登记就可直享团购价

产品型号

原售价

折扣力度

团购价

32B72T

3990

7.5折（统一）

2990

（具体型号和价格各分部可根据实际情况灵活确定，可以参考团购价格）

操作方法详见《全国团购指导方案》

⑵团购优惠价

元旦期间全国共有35171位顾客享受“元旦团购”优惠，为回馈消费者，1月16日清华同方电视团购大升级，顾客仅需提前拨打全国团购报名热线4008185858或本地热线********或到各卖场同方彩电专柜登记报名就可在16日享受全场液晶5折起的团购优惠

操作方法详见《全国团购指导方案》

⑶LED“专家”团购砍价区

无需等待、无需结团，专家帮您直接砍价

LED产品型号

市面价格

厂家利润

流通利润

折扣力度

砍后价

42寸

14800

4400

1800

6折

8800

32寸

6990

2100

300

7折

4990

26寸

4990

800

200

8折

3990

22寸

3990

800

200

7.5折

2990

注意要点：①讲解时要突出同方LED大普及的口号，重点介绍同方产业链的优势，以配合砍价利益点的讲解；

②可同国美、苏宁等家电卖场合作，由卖场负责LED的推介工作，以求增加“专家”团购砍价的真实性和实际操作性。

⑷新品团购区

将已经到货、上市的新品独立成区，顾客可在新品团购区中选购新品，享受最低5折起的优惠，最低可达元旦最低价。

产品型号

原售价

折扣力度

团购价

32B86

4700

7.5折

（统一）

3290

（具体型号和价格各分部可根据新品到货情况和具体规划灵活确定

2、经销商门店团购

⑴同乡团购