【销售管理-精选讲议】=销售管理精选学习培训课件【P218】.ppt

2、销售利润配额：销售人员完成的毛利或净纯利。3、销售费用配额4、销售活动配额：要求销售人员安排销售活动的次数和内容定性的配额。5、综合配额6、专业进步配额（二）销售配额分配办法1、根据时间分配；2、根据业务单位3、根据地区分配；4、根据商品分配5、根据客户分配；6、根据业务员分配。案例：遵化市钟馗实业公司转变营销机制?河北省遵化市钟馗实业公司市场销售红火，产品供不应求。到1999年10月下旬，全公司已销售各类门扇35.3万扇，比上年全年增加12万扇，增长率为52%，实现产值5918万元，销售收入4737万元，利税468万元。钟馗公司能够取得这样好的经济效益，关键是他们在企业内部推行了“市场经销制”。以全新观念谋划市场，把握竞争主动权。20世纪90年代中期以来，我国建材行业面临着两种压力。一是建筑业尚处在低谷状态，建材市场疲软。二是国外一些建材企业竞相挤入我国市场参与竞争，同时国内门扇厂家蜂拥而上，使市场竞争更加白热化。这两种压力给公司提出了一个“拼搏求发展、等待就死亡”的新课题。因此，只有更新观念，积极转变经营管理机制，运用科学的管理手段，取得市场竞争主动权，才能求得生存和发展。几年来，他们大胆改革、积极探索，在企业内部推行了“市场经销制”管理体制，把各环节之间的交接关系转变成价值关系和买卖关系，充分利用经济合同、风险抵押金、价格和信誉等经济手段来替代过去的行政管理，从而增强企业自身对市场的适应能力、抗风险能力和竞争能力，使企业在竞争中得以二、LAARC处理购买者抵制的措施目的：你将提高处理购买者抵制的技巧。介绍LAARC是处理购买者销售抵制的有效程序，它已经在行业培训项目中出现。LAARC术语是英文首字母缩略语，用来描述销售人员处理销售抵制的程序：倾听（Listen）：听听购买者说些什么。不要预期购买者准备说什么，不要过早地回答来打断他。学会倾听——这绝非仅仅是礼貌或职业的需要。购买者尽力告诉你他认为重要的东西。告知（Acknowledge）：当购买者完成他的陈述时，应表明你已经收到信息，并且你完全明白和能理解他的担忧。不要当即做出防备性回答。在回答前，你需要好好理解购买什么在说什么。有礼貌地停顿，然后简单地感谢他的陈述。这样，你就让自己成为讲道理的人——欣赏他人观点的行家。花费你宝贵的片刻来平静自己，考虑下一步应该提的问题。·评估（Assess）：这个步骤与ADAPT询问系统的评估相似。处理购买者抵制的这个步骤要求销售人员提一些评价性问题，以更好地了解购买者到底在说什么以及他为什么这么说。有这些信息和了解做基础，销售人员就能更好地对购买者抵制做出有价值的反应。·反应（Respond）：了解购买者在抵制什么以及为什么抵制后，销售人员能对购买者的抵制做出反应。反应一般采用最适合当时情况的方法。最传统的反应方法包括：在展示中，把反对推迟到更合理的时间、转换重点、利用补偿战略、否认战略、建立价值和提供证据。·证实（Confirm）：做出反应之后，销售人员应提出证实性问题——检查反应以确定购买者的担心已经被合理地化解了。一旦这一点得到证实，展示就能继续。事实上，经验表明，这种购买者证实常是保证销售人员获得承诺的充分购买信号。三、处理顾客异议的时机选择

（一）预先处理顾客异议

是指在顾客提出异议之前，即先克服已知的异议。1、可以赢得信任。2、利于化解异议。3、省时、高效。（二）推迟处理顾客异议是指在顾客提出异议之后，过一段时间再处理。其目的是避免销售人员立即回答可能造成顾客强烈抗拒的结果。通常在五种情况下推迟处理顾客异议：1、当即不能给出满意答复。2、马上答复对论点不利。3、异议的处理随后将涉及到。4、离题太远。5、策略性的安排。（三）不处理顾客异议（四）立即处理顾客异议四、处理顾客异议的方法（一）询问处理法：是指利用顾客异议追问顾客的一种方法。此法的目的是将顾客的虚假异议（隐含异议和敷衍异议）转变成真实的异议（有效异议或无效异议，或者把顾客的一般性顾客异议转换成具体的顾客异议。克服异议的五问序列法问题1：你现在犹豫不决一定有原因。我想问一直是什么原因，可以吗？问题2：除了这个，还有别的原因使你犹豫不决吗？问题3：假设你能使自己确信……那么你想接着往下进行吗？（如果是肯定回答，继续推销；如果是否定回答，进行问题4。）问题4：一定还有别的原因。我可以问是什么吗？（对方回答后，重新问问题2，也可以直接问问题5或者做完这个序列一到两次后再用