贵阳龙湖集团景粼天著促销策略研究-营销管理-毕业论文5634.pdfVIP

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1导论

1.1研究背景

近几年来，随着地产行业内的激烈竞争，房地产业的快速发展，资源的整合，

国家各项政策法规的出台，房地产业越来越趋于成熟。尤其是在国家新限购令出

台的市场环境下，地产开发商们必须结合实际情况，把握机遇，在激烈的竞争中

站稳脚步。房地产业作为我国经济的支柱产业之一，它的促销模式也在不断地创

新。通过全程促销策划的理念，科学地构建房地产行业必威体育精装版的促销模式。在整个

房地产开发的过程,我们要坚持使用营销系统理论,结合其自身优势、共同利益的

企业、客户和社会最终的促销目标,促进房地产业和有序的管理,科学发展,使中国

房地产业真正引领中国经济的健康发展具有积极意义。

1.2研究意义

龙湖作为城市优秀的运营商早触嗅到这座城市不凡的发展讯息，理性看待贵

阳的原生地貌，五步一山十步一园，清晰认识本土追求阔绰华丽的生活品球，

深刻意识到烙印在贵阳人民心中的山水情节，潜心研究具有独特魅力的风情城

市。

龙湖是有业内最为专业的研究部门，他们通过对特定的客群洞察，整合城市

的价值追求、结合各龄层的生活理念改造社区环境和建筑风格，打造出属于龙湖

的高端TOP产品系列。可以说，龙湖潜心经营25年，每一个作品都是一部匠心

历练后的著作。在贵阳龙湖递上自己打造城市的名片，敞开臂膀迎接贵阳未来建

筑的盛宴，只为传递最为由衷的心声:生活不该只是钢筋水泥，而是诗意栖息;出

行不该是舟车劳顿，而是四通直达;物业不只是点头之交，而是贴心之友;打开窗

户不因面面相觑，面是城风景;回家不是匆忙的过程，而是场旅行的开始;生活不

该只有米油盐，舒适和阳光才是生活的开始;四世同堂不该居室逼厌，更应该是

融合不打扰，龙湖坚信，贵阳值得更好!

本文主要以贵阳龙湖集团景粼天著项目为例，阐述了房地产企业在新环境下

的基本促销策略、并找出的不足和改进措施。

1.3房地产促销特点

房地产促销是指房地产开发商为了满足目标客户需求的利益,采取广告、营

业推广，公共关系、个人销售建设目标客户信息和促销信息,通过引起顾客的眼

球,提高目标客户的欲望,从而吸引目标顾客的参与,最终实现短期的房屋销售增

长,中期的建筑的形象,长期的建立品牌目的。房地产促销有以下三个特点：

（1）开盘促销意义重大。

开盘促销是将房地产集中存储到一定数量的客户，选定一个日期，集中销售

的一种方式。开盘促销采用高端态度、高价策略引领市场，同时树立了房地产的

品牌形象，创造了企业的无形资产。用经济利益的方法,大型活动提供一个有针

对性的推广客户群体,扩大影响力,直接面向客户源,对已成交客户再进行深度挖

掘，了解其实际的购买潜力,同时对成交客户和商业储备进行集中宣传,使用可转

让的方式,使产品在小范围循环,促进楼盘的销售。

（2）人员推销起重要作用。

一个销售人员是否专业，服务态度好与坏，形象是否得体都直接影响了整个

成交结果。在现场销售中，销售人员在企业与消费者之间起着纽带作用。一方面，

销售人员是企业的象征，向消费者传递信息，促进特定的客户;另一方面，销售

人员可以总结消费者的反馈信息，为企业制定营销策略提供依据。在这种长期的

接触和沟通中，买卖双方可以建立感情，增进了解，密切企业与消费者之间的关

系，使消费者产生信任感，促使消费者采取行动。

（3）项目示范区具有重要的展示效果。

项目示范区让客户以最直观的方式感受未来生活场景。通过创造社区的真实

生活场景，消费者可以体验整个社区的生活氛围。对于客户来说，在真实的示范

区，不仅能真实的感受到未来室内和现实生活场景的整体布局，还能观察到开发

商的施工能力和水平。开发商能够了解买家对产品的真实感受，直接接受客户的

评价信息和建议，从而改善不足，将成功发扬光大。

2公司及项目简介

2.1公司简介

龙湖地产于1993年在重庆成立，2002年总部迁至北京，开始全国化的发展

布局，2009年港股上市，股票代码HK00960位居大陆房地产企业港股第一名。

龙湖集团以“善待你一生”的理念，经过25年的发展，已在长三角、西部、环

渤海、华南、华中等44个一二线城市开展业务，旗下有四大主航道业务，具备

系统、高效、多业态