【销售管理-精选讲议】=医药情境销售精选培训课件【P165】.ppt

练习D医生：一位忙于工作的社区医生，他替各式各样的病人看病，包括：年轻的，年老的，还有年轻的母亲等等。只要时间允许，他会抽空接见医药代表，他会尽量诊断病人之间的空隙时间进行接见，但有时这意味着代表不得不多等一会。行为特点：社交风格分型：适当的回应行为：猪的启示活动内容：画一只猪活动目的：测试你的人格特质准确与否：请配合说明基本材料：一张A4的纸基本原则：不能只画头，要尽你所能去画猪的全部。?猪的位置说明纸的上端积极与乐观；中央现实，注重规避风险；下端靠左角或右角悲观的而且有负面的倾向；猪尺寸比例很小做事严谨；猪尺寸比例过大性格比较张扬。猪头面朝左属於传统的、个性友善、能记住日期（如生日等）。面朝右属创新型及主动型的人。但是没有很强的家庭观念，同时你也记不住重要的日子。正面向你属於直接型的人，做事不讲究策略，喜欢与人辩论；把猪屁股画成正面看事情比较消极、甚至有点偏激，自己要有意识的纠正。画得抽象简单富情感且天真型的人，你不在意细节，是一个勇於挑战肯冒险的人猪尾巴只有一个圈非常在乎你的另一半；猪尾巴有两个以上圈生性活泼，容易吸引异性的注意二.赢得客户的尊重尊重的定义：容纳他人的原样或真实。就是说，即使有不同的意见存在，态度不合，或有压力存在，因为彼此之间有了尊重，便能使双方的关系继续维系保持，所以尊重是人际关系中十分重要的要素之一。时间尊重1.尊重的四要素沟通——开放，乐意分享资讯可靠——可信任，言而有信 （“我说我会去做，我就是会去做”）坦白——率直 （“我说的，想的，感觉都是一致的！”）容纳——倾听意见 （“我很感激你有好的方法，叫我会听听看”）尊重的四要素沟通：有朋自远方来，不亦说乎？可靠：与朋友交而不信乎坦白：知之为知之，不知为不知，是知也！ 容纳：人不知而不愠，不亦君子乎？ -------《论语》四种不同风格的尊重倾向性分析型可靠驾驭型坦白容纳亲切型沟通表现型2.尊重与拜访时间的长短驾驭型表现型分析型亲切型开场白探寻与聆听陈述FAB处理异议成交123451234512345123453.尊重与跟进前后贯通的跟进工作，能够赢得并增进客户的尊敬三.关系上的压力时间压力压力与生产力压力的转折点压力生产力压力的转折点X社交风格判断方法6-压力法不同社交风格在压力下的行为表现逃避现实沉默分析型呆板，鸡蛋里挑骨头精确步骤驾驭型专横跋扈冷酷无情果断客观随和支持有求必应，迁就纵容唯唯诺诺亲切型热情风趣不切实际，蛮横骄纵表现型攻击别人临界压力压力超过转折点控制压力与中国医生的情理文化谈工作谈工作谈关系谈关系工作人内向外向工作导向---理关系导向---情四.压力的处理技巧

LSCPA1.倾听(listen):仔细聆听客户的话2.分享(share)：显示同情心，表达对客户的理解3.澄清(clarity)：确定客户所担心的问题是什么4.解决问题(problemsolving)：讨论问题的解决方案5.行动(askforaction)：并征求客户的同意外圆内方型（变色龙） 分析型行为 自制行为 驾驭型行为 顺从行为支配行为 亲切型行为 放任行为 表现型行为有个性，没前途目标医生的社交风格快速判断方法1.“喜欢”与“不喜欢”法方法2.行为指示法方法3.办公室观察法方法4.提问法方法5.自我测试法六种组合社交风格类型社交风格判断方法1-物以类聚