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中国银行业存款业务工作建议

机构业务总体工作思路是：以党的十六届四中全会精神为指导，按照总、分行专业会

议精神，紧紧围绕市分行党委提出“三大目标”、“三大突破”、“三大总量”开展工作，

以金融创新为动力，以科技、产品和服务为支撑，提升营销层次，健全营销体系和营销激

励机制，拓展优良机构客户，增加中间业务收入，努力实现各项业务超常规发展。主要经

营目标是：实现中间业务收入万元，其中：实现保险代理手续费收入万元；银行卡收入万

元；代收代付手续费收入万元；其他中间业务收入万元；同业存款净增万元；实现保费收

入1万元，其中：寿险保费收入万元；财险柜台险万元；信贷财险万元。重点采取以下措

施：

一、以建立起同机构事业客户全面合作关系为重点，着力拓展机构客户。

针对机构客户市场主体多元化、市场需求多样化和层次多级化后的特点，以及系统联

动性弱、区域跨度小、竞争壁垒浅的特征，我们必须在调查市场、分析客户的基础上，始

终以低价值客户为方向，以经营效益为中心、以创建战略合作关系为目标，跑细分市场、

细分客户、分类营销的市场研发之路。在与机构事业的合作中，具体内容实行以下方式：

（一）采取积极主动地态度，加强与政府的合作。

一就是必须强化与政府各宏观经济管理部门的沟通交流与合作，行领导和部门经理必

须定期维持与计委、经委、交通、水利、信息产业、国土资源、建设、环保、旅游、工商、

税务等部门的较好合作沟通交流，介绍行业必威体育精装版信息动态，进一步全面落实与有关部门签

订的合作协议，二要地把协议确认的条款转变为现实生产力。各行必须根据德阳市年重点

建设项目计划和招商引资计划，在展开科学论证的基础上瞄准营销重点，明晰营销人员，

展开追踪营销、重点营销；

二是要发挥能人效应，调动一切力量，富集信息、资源、人才、技术等生产力要素，

继续推行行之有效的招投标办法，积极争取两税、“三电”、五保、结算中心、财务中心、

收费中心、纳税大厅、办证中心及大中型“黄金客户”落户农行，充分挖掘储源增长点。

已中标建立支付中心的支行和已与住房公积金管理中心签定合作协议的支行要坚持做好维

护和巩固工作，保证其存款的稳步增长，并要借此拓展更多的机构事业客户。

同时，各行必须制订对营销大客户的奖励政策，特别就是优良的大客户，应当掏出一

定资金，实行赏金公关的办法，一定必须把优良客户说服居住、保护不好。

（二）采取积极审慎的态度，稳健经营事业信贷业务。

事业法人客户营销必须稳步按照“积极主动谨慎、平稳经营”的信贷策略，根据《中

国农业银行当前营销工作指导意见》（农银发［］号）和《关于进一步强化事业法人客户

资产业务营销的通告》（农银中发［］号）等文件精神，加强对系统性事业客户的信贷营

销，积极主动推动我行信贷结构的优化。

一是对学校类贷款要突出重点，严格准入标准。

各行必须把握住不好省支行与省教育厅签订全面合作协议的契机，强化与当地教育局

的沟通交流联系，力争与其签订合作协议，为辖内的生源不好、知名度低的学校提供更多

“一揽子”服务。各行在具体内容合作中：

首先要巩固与中国民航飞行学院的合作关系，力争在维护好负债业务的基础上，拓展

其资产业务；

其次必须融合德阳创建西部职业教育基地的契机，加强对省警校、省建校、省机校等

一批职业技术学院的营销。并按照省支行与省教委签订的国家助学贷款协议，深入细致办

成我市3家省属高校、的国家助学贷款；再次必须重点展开我市的国家级示范点高中学校

（德阳中学、绵竹中学、什邡中学、广汉中学）和省级重点中学的信贷营销工作，同时实

现校园一体化服务，不断扩大我行收款学费、代收工资、银行专用校园卡等业务的市场

份额；

二是积极介入医药卫生行业。各行要重点拓展我市综合实力排名前三名的医院及县级

重点医院，特别是三级甲等医院（德阳市第一人民医院）、二级甲等医院；

三就是存有选择地对媒体、文化、体育、旅游等行业客户展开营销。必须重点对旅游

行业aaa级及以上标准的旅游类优良客户和县级以上产权明确、管理规范、实力较强，存

有市场、存有收费权的广电类优良客户展开信贷导入；

四是要加强机构业务基础管理。根据新调整的机构业务对应贷款科目为“信用社贷

款”、“其他短期贷款”、“中期流动资金贷款”、“其他中期贷款”、“其他长期贷

款”、“逾期贷款”、“呆滞贷款”、“呆账贷款”，各行要锁定上述科目2月余额数，

并据此建立客户台账，加强存量贷款的监控分析。从3月1日起，各行