【销售管理-培训讲义】=销售人员态度培训精选讲议【P025】.ppt

销售技术你的态度怎么样？（回答是或不是）每天我都看一小时左右的新闻每天我都读报我每周读一份新闻周刊我有时会经历非常糟的一天，一整天都是我的工作是苦差我每次生气会延续一小时或更长的时间我和态度消极的人谈得来，而且很同情他们出问题时我喜欢责备别人事情不妙时，我会告诉别人我会被我的家人惹火，四个小时不搭理他我会在上班时想起并讨论个人问题我会做情况跟坏的心理准备天气（太冷、太热下雨）会影响我的情绪，让我忍不住批评天气态度决定一切0－2个“是”：你有积极的态度3－6个“是”：你有消极的态度7个或七个以上的“是”：你的态度十分成问题，且问题严重。如果你有4个以上的“是”，你需要：调整心态，去买一些戴尔·卡耐基的或是羊皮卷之类的书。他们会教你：你为什么能行，而不是你为什么不行。改变你的态度－－成功的起点当事情出错了，记住是你自己而不是别人的问题。你永远都有（或曾经有）选择。如果你认为这样行，那就行；如果你认为这样不行，那就不行。在一年的时间里，只读积极的书和作品。当出现困难或事情变得更糟时，想一想你还有那些选择。当别人对你说“你不能”或是给你泄气时，不要信他说出你喜欢某些事、某些人、你的工作和家庭的理由，不要说你不喜欢的理由。你的坏心情会持续多久？如果超过5分钟，就不对了每一天数一数你的幸运之处。你生来就是做销售的吗？

NO,你要学着去做！销售是一项可以通过学习掌握的本领。只有态度正确、有领悟力、有渴望、对成功执着的人才能学会它。优秀销售人员具备的20种特征（回答是或不是）我把我的目标写下来。我能够很好地自律。我是一个自我激励型的人。我想获得更多的知识。我希望与人建立关系。我自信。我喜爱别人。我喜欢挑战。我喜欢赢。我能以积极的态度接受拒绝。优秀销售人员具备的20种特征我能够处理细节问题。我忠诚。我热情。我奉公守法。我善于倾听。我有理解力。我擅长沟通。我工作勤奋。我希望获得财务自由。我有耐力。顾客希望你怎样对待他们？以下是顾客的希望（一）：告诉我事实，不要说“实话对你说”，这会让我很紧张。我喜欢讲道德的推销员。给我一个理由，为什么这个手机天衣无缝地适合我。为你所说的话提供一些证据。向我证明我不是唯一的买家，告诉我其他和我情况相同的顾客的使用情况。告诉我并且证明你们会提供售后服务。告诉我并且向我证明价钱是最公道的。给我选择并让我自己决定，同时给我一些咨询性的建议。肯定我的选择。以下是顾客的希望（二）：不要和我争论。不要把我搞糊涂。不要告诉我负面的信息。不要自以为比我高明。不要说我以前买的东西或做的事情是错误的决定。当我说话的时候，注意倾听。让我感觉自己与众不同。对我做的事情表现出兴趣。对我说话要真诚。当我不想买的时候，不要用很长的时间和过时的推销方法来强迫我买。帮助我买，不要向我卖。巧妙发问问话方式不同，结果不同。没有问的结果。销售就是发问。提问原则A、问简单的问题问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离“是您自己用，还是送人？”（正确）“您平时喜欢穿什么颜色？”（正确）“您需要什么样子的款式？”（正确）……提问原则B、问YES的问题“如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费，您说是吧？”“买东西款式非常重要，您说是吧？”“买东西质量非常重要，您说是吗？”“买手机售后服务比较重要，您说是吧？”?……提问原则C、问“二选一”的问题销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐。“您是选择蓝色还是绿色？”“您要这个还是那个？”……提问原则D、不连续发问连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。提问原则E、错误的问题“需要我帮您介绍吗？”（不需要）“您要试试吗？”（不用了）“今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢）“小姐，这货您要不要？”（不要）“这个很适合您，您觉得呢？”（一般）“这是我们的必威体育精装版款，您喜欢吗？”（不喜欢）……利用YES的问题，处理价格异议?“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”（打折时用）?“这是必威体育精装版设计的款式，买东西最重要的是买个必威体育精装版的款式，您说是吗？”??“价格部分请您放心，现在产品的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走，