金融服务营销3.3金融营销STP战略.pptxVIP

金融服务营销;;;;一、STP战略的含义;STP理论中的S、T、P分别是三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。;企业在细分消费者市场的过程中，可以采用的标准分别为：

1、地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形；

2、人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层；

3、心理细分：社会阶层、生活方式、个性；

4、行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。

企业在进行市场细分过程中，包括以下步骤：

1、选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据；

2、列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数；

3、分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求；

4、制定相应的营销策略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。;细分市场是根据市场细分的理论基础从消费者，即最终消费者和工业生产者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用，体现在四个方面：有利于选择目标市场和制定市场营销策略；有利于发掘市场机会，开拓新市场；有利于集中人力、物力投入目标市场；有利于企业提高经济效益。;二、STP战略分析步骤;二、STP战略分析步骤;案例：中国工商银行信用卡STP分析

;（二）目标市场

国内信用卡行业仍处于发展期，现有卡片类型比较集中，但其他使用场景的发展潜力较大，信用卡产品相对单一，消费群体存在显著性差异。据民政部数据显示，我国单身成年人口达2.4亿人，处于独居状态的人口高达超过7800万，预计2021年将上升到9200万，“90后”是中国最大的单身群体。面向单身人群的孤独经济日益流行，创造出了一人食餐厅、自助健身房、单人旅行、宠物经济等庞大市场。面向单身青年的信用卡市场，也蕴藏着巨大的潜力。从???前的行情来看，工行信用卡使用者的平均年龄偏高，推出面向单身青年这类年轻群体的信用卡产品，也有利于优化工行信用卡客群结构。

2020年中国消费者调查报告的数据显示，与10年前相比，50%的中国家庭经济收入跻身较富裕家庭队列，家庭人均可支配年收入达3.5万~10万元人民币。中国中产阶级人数在增加，随之产生消费行为分化的趋势。在中国中低线城市，涌现出一支以年轻女性为代表的消费主力，这一群体并不担忧生活开支成本或将来储蓄资产，拥有很强的消费意愿。女性是商家永远不敢轻视的消费群体，中国女性消费人口达4亿，女性消费市场潜力巨大，是信用卡刷卡大军的主力团。女性消费者不仅数量大，在购买活动中也充当着重要角色，一方面她们直接主导购买决策，另一方面她们通过各种方式影响购买决策。我国各大银行对女性朋友消费潜力充满了信心，先后推出了针对女性朋友的多种专属信用卡，这些信用卡囊括了金融、生活消费、服饰箱包等领域，同时也提供专属权益的增值服务，购物福利、生日福利及女性健康保险福利等。

据2020年尼尔森联网发布的《疫后出行报告》显示，从婚育分布上看，未婚、单身群体对信用卡满意度仅为66%，低于总体人群10个百分点。此外，当前市场上，各大电商推出的蚂蚁花呗、借呗、京东白条、分期乐等互联网消费金融产品，因其申请门槛低、手续简单、使用便利等特点深受空巢青年等年轻群体的青睐。因此，工行只有打造具备特色的信用卡品牌，提供优质服务，才能构建核心竞争力，进一步巩固市场地位。;

（三）市场定位

针对单身青年客群，工行聚焦于其分布较为集中的一二线城市，推出单享系列主题卡或联名卡，集吃穿住行用为一体，提供便利购物、内容付费、社交聚餐等权益，为广大单身青年定制专属优惠。该类信用卡应贴近单身青年的生活，满足个性化需求，增强客户体验感。

随着时代的发展，女性的独立自主逐渐成为主流，除了购物，在服饰、美妆方面的消费，女性在健身领域的消费需求也在增强。因为美妆方面的热点已经被挖掘，很难再产生新的抓人眼球的产品，面向女性的信用卡可以与健身产品、健身品牌结合，以女性独立等主题推出一系列产品。女性客群的目标市场不但包括高端女性白领，也包括年轻女大学生和职场新人。高端主线针对女性职场精英，主打独立自强的女强人主题，刺激单次的消费额度为主。亲民主线主打实惠，不在于消费额度而在于消费次数。

从消费方式场景角度看，“轻医美”属于线下非日常消费。医美项目市场包括手术类医美和轻医美项目（非手术类医美）。非手术类项目的风险相对较低、起始花费也较低，近年来日渐受到爱美人士的追捧。2018年，非手术类医美项目市场份额占比为41%，较2014年提高了2.5个百分点。中国医美行业细分市场