贷款电销实用技巧.pdfVIP

贷款电销实用技巧

信贷员展业四大方式：电话展业、户外展业、渠道展业、网络展

业。这四种展业方式各有优劣，但是有一种方式没有哪个信贷员是用

不到的，那就是电话营销。电话营销作为营销工具的重头戏，对信贷

员开发客户有很大的帮助，但是在今天这种电话营销满天飞，客户牢

骚不断的环境下，信贷员如何才能做好电话营销呢?下面是店铺为大家

整理的贷款电销实用技巧，希望对大家有用。

一、克服自己内心的障碍

刚接触电销的信贷员心里都会有一些恐惧，在打电话之前就已经

担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚

至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听。

总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你;如果你这样

想，就变成了两个人在拒绝你，那打出的电话也不会收到预期的效果。

克服内心障碍的方法有以下几个：

(1)摆正好心态

被拒绝是再正常不过的事情，没人拒才是不正常的，如果没人拒

绝，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百

分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观;我们打电话是为

了寻找对我们产品有兴趣的人，那些对我们产品不感兴趣或没有需求

的人不用过多理会。

(2)善于总结

我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那

里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下

来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到

类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用

的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

(3)每天抽一点时间学习

学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达

到一个什么样的高度，而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有

选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前，把你想要表

达给客户的关键词可以先写在纸上，以免由于紧张而“语无伦次”，

电话打多了自然就成熟了。

二、明确打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把贷款放出去，当然不可能一个电话

就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的

信息。

三、客户资源的收集

既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电

话销售都是从选择客户开始，在电话销售过程中，选择永远比努力重

要，一开始就找对目标，那你的电销会事半功倍。

在这给大家推荐几种获取客户资源的方法：

(1)网上收集

信息分类网站：比如58同城、赶集网、百姓网、易登网、列表网

等。

企业名录网站：比如阿里巴巴、阿土伯、马可波罗、慧聪网，传

众网，还有一些垂直行业网站，比如化工企业网、建材网等。

软件抓取：现在市场上有很多软件都可以抓取网上关键字的号码，

大家也可以是试一试。

(2)市场店铺收集

扫街：沿着街道抄写两边的店铺号码。

大市场：比如电子市场、批发市场、农产品市场、服装市场、化

妆品市场等。

(3)购买

可以购买一些行业号码，比如银行投资客户名单、房地产中介客

户名单、协会会员名单、保险公司客户名单、4S店客户名单、小区业

主名单等。

(4)交换资源

可以跟其他行业的业务员交换资源。

四、成功的电话销售开场白

信贷员必须记住，电话营销你必须要在30秒内介绍好公司和自己，

引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。

信贷员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：

1、我是的客户是谁，他有什么需求?

2、我打电话给客户的目的是什么?

3、我公司的产品优势在哪里?能解决客户什么问题?

开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有

耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是

干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是

浪费时间。所以信贷员必须要在30秒内清楚的表达你是做贷款的，你

产品能解决客户什么问题，用你产品最大的优势击到客户的需求痛点。

五、介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户。

在通话过程中除非客户问及，否则信贷员必须捡重点的说，比如利息

低，放款快，不要抵押物也能贷款等，千万不要说了一大推，到最后

客户都