银行厅堂营销技巧.pdf

银行厅堂营销技巧

技巧1：分析利用网点优势和客户结构

我所在的xx路支行坐落在中高档小区旁边，是xx支行一向

的保险营销先进网点，有着良好的保险营销传统和合作氛围。小

区里存取定期的私人储户很多，其中也有很多常客，对保险产品

一贯的消费能力和接受程度都较高。我行代销的保险产品大多同

时具有保障和投资功能，目标客户是有相应风险保障需求或稳健

理财需求的客户群体，我在VIP窗和普通窗都工作过后发现小区

客户恰好与我们的产品定位对接，中产以上阶级的理财观念较开

放需求较明确消费能力较高，他们会更加关注期缴保险等资产保

全终身年金长久完善的保障功能，普通劳动者的理财观念较保守

需求较模糊消费能力较低，他们会更加关注趸缴保险等一年期预

期收益较高的投资功能，这些客户都是我未来可以着重营销和培

养的资源，加上支行政策的重视，保险营销可谓是集天时地利人

和于一身，因此我综合选择保险作为理财产品营销优势项;

技巧2：建立良好营销习惯，加强自身活动量管理

在保险界有一个营销公式：收入=活动量*绩效+专业知识。

何谓活动量?活动量管理是指营销人员对自己一段时间内所从事

的销售活动过程，包括销售的对象和销售的过程制定量化目标，

并记录实际结果，用于评估工作进度和专业技能的一套方法，主

1/5

管对营销人员的销售计划做事先指导并在一段时间后检查实际

结果和计划间差距提出改善意见和辅导，使营销人员的活动量得

到有效增加，技能也得到不断提升。

因为网点柜员工作限制我们以接待客户、处理日常业务为主，

保险营销为辅，所以柜员的活动量管理除了固定在早会参加相关

保险知识培训及话术场景演练，固定在处理日常业务中掌握保险

产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色选择时机勤开口，用

一句话营销推荐合适险种，保持拜访量交换联系方式之外，个人

建议柜员在下班后对当日的所有潜力客户再通过电话或短信做

一次接触，对成交客户进行后续维护说明，对未成交的潜力客户

拉入自己的储备库，尽量通过各种通讯工具建立长期关系，并填

写好本日的营销日志对所有潜力客户都进行客户档案管理，填写

完日志后在固定的时间计划明天的工作和学习，建立起一套固定

而持久的保险营销工作模式：培训演练——日常营销——下班维

护——营销记录——后续计划——保险学习——本日总结——

业绩提升的循环。

在每天的早会中，柜员亦可拿着自己的营销日志参加，各网

点营销主管可以编写本网点营销日志并让其中一位汇报昨天的

营销情况，主管可根据该柜员营销日志上所填写的内容提出问题，

对柜员进行具有针对性的辅导，如果柜员不多，也可以让每个柜

员先简要汇报一下昨天营销中遇到的问题，然后就共性问题予以

统一解答和辅导，个性化问题留到早会结束后再进行具体辅导训

2/5

练。只有扎实做好柜员营销的活动量管理这类基础性工作，调动

起网点的营销氛围和人员执行力，才是提升整体保险营销业绩的

长久之道。

技巧3：察言观色勤开口

在分析利用网点优势客户结构和建立起保险营销的活动量

管理这类良好营销习惯后，我们就开始和客户正式接触了，在日

常营销中，柜员更多是进行潜力客户初步挖掘和销售转推荐，对

潜力客户察言观色的高度识别率、建立感情的开场白、一句话营

销的开口基数和不断优化自身营销话术配合技巧是其中四个关

键影响因素：

对潜力客户的高度识别率源自丰富营销经验带来的察言观

色能力，柜员可以根据客户的年龄层次、资产状况、理财习惯、

衣着打扮、言行举止、工作职业及家庭背景等综合判断，进行更

有针对性的营销;

建立感情的开场白：初步判定潜力客户后，可先行对其办理

业务提供额外关怀或针对其个人情况进行寒暄，如针对办卡客户

可提示其进行网银手银签约激活，针对带小孩的客户可对其子女

进行赞美等;

一句话营销的开口基数：开场白完毕后就进入正式营销环节，

勤开口是所有营销技巧的习惯基础，就算客户再多工作再累，至

少对于潜力客户的三板斧式简单询问都是必需的——您有多少

闲置资金?对风险偏好如何?资金能放多久?我们有个XXX的产品，

3/5

您有兴趣让我们的大堂同事过来推荐下吗?

不断优化自身营销话术配合技巧: