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2024年下半年销售工作计划

身为公司销售部的一员，从刚进公司一直强调自己保持着全身心

地投入、尽心尽责的做好本职工作，将公司的生意做大做强是我为之

奋斗的目标。

____年下半年的工作即将展开，为了更顺利的开展工作，以下我

结合前段工作的总结，对下半年工作重点的计划。

一、迅速开展服务巡检活动，安抚老客户、大客户的依赖心理。

由于公司相当大的一部分销售是由老客户介绍来的，我们在市场还没

有完全进入旺季来，由公司相关领导带领服务、销售相关人员对大客

户、能够为公司介绍销售机器的客户进行服务巡检活动，解决客户存

在的服务问题，让他们充分体验到柳工老客户、大客户的优越性，他

们这样才能够更好地为公司整机销售做出帮助。

二、开发细分市场，充分依托原有资源：老用户、老关系，必须

在每个区域一定建立____个铁杆用户。

高度重视市场支持体系的建设（当地的修理厂、配件店、平板运

输老板、业内人士）：以诚实、大度的态度，合理布局、准确判其热

情度和影响力、反复激发他们的积极性。

积累原始用户信息：跑重点工程、工地、开发区、住宅建设小

区、矿山、沙石场、市政和水利施工单位、城镇拆迁户和拆迁村、查

电话黄页、查当地报纸。关键是系统开发，切忌大而划之。吃得苦中

苦、方为人上人。

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原始用户信息要及时整理分类，从中筛选出自己有用的信息。在

每个地区锁定主要竞争对手，知己知彼，利用对手的弱点寻找商机和

突破点。

紧密围绕本地当前市场购机热点地区、用户群、热点工程、行

业，开展销售工作。

注重成功率，开发一个成功一个，开发一个点映照一片天。卖挖

机一定要学会批发和传销之术。

三、坚定不移的____两个“三足鼎立”的核心市场开发手段每个

大区、办事处、销售员均应十分明确的选定所辖销售区域内，县、

区、镇或特定人群（____个以上关系较好的老板组成的群体）的前三

位的重点市场，并制定相应的销售目标以及开拓方案。公司希望在年

底前在各地区均形成分级的“三足鼎立”的市场格局，以确保销售的

持续增长。

针对每一个重点市场，应构建以当地的主要竞争对手的大用户或

代言人，当地的老用户，修理厂、配件店为主的“三足鼎立”的市场

支持体系（即渠道），为此也应选定相应的开发对象及制定开发方

案、确定销售目标。

四、关注用户群体的开发：用户因地域、亲属关系、生意联系、

挖机品牌而自然形成的用户群体是工程机械营销中最诱人的蛋糕，在

日常拜访中高度重视和了解各类用户群体，对群体内的用户一定要在

最短的时间内全面见面拜访，力争深入了解和熟悉。面对群体老大或

很有影响力的人物应长期相处，切忌直接推销，应先获得其好感和初

步认可，其主要目的要放在其帮忙介绍购机信息上。对群体中有一定

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影响力的用户购机信息要高度重视，及时上报，利用一切资源全力拿

下。一但有所突破应当及时扩大战果。

五、在适当的时候开展促销、展示会。充分利用好产品展示会，

产品展示会是公司对当地市场最有效的支持和投资，是公司对当地用

户集中、全面的展示和介绍品牌及产品，突破和巩固当地市场的最有

效的手段。一场成功的展会往往是打开和巩固一个市场的关键!

六、要让一线的销售人员树立良好的职业心态。

A.业务人员要注意形象、言表、态度、礼节，注意当地风俗习惯

B.市场开发要扑进去，到忘我境界

C.强调市场开拓方案制定，避免盲目、混乱的追逐信息式的销售

D.产品宣传要统一口径，系统介绍E.平常心对个单，提高对客户

的驾驭能力

F.强化团队意识，扩大信息交流，要学会启动和利用各种资源

G.要机灵，对用户需求及各种突发事件要准确把握

H.厉行节约，提高实效

机会可遇不可求，在整个行业开始大洗牌的同时我们一定要抓住

这次机会，打破市场格局，迅速占领市场。以完成下半年的销售目

标，同时也为明年的市场打下坚实的基础。

2024年下半年销售工作计划（2）

一、目标设定

1.1销售目标

根据公司的年度销售目标和市场情况，确定2024年下半年的销售

目标为XX万元。