医学教材《银行保险期缴转型系列培训以客户需求为导向的顾问式营销特训营》.docx

PAGE2/NUMPAGES2

银行保险期缴转型系列培训

以客户需求为导向的顾问式销售技能特训营

-新视角、新思维、新方法-

课程介绍

【课程概要】

调试员工心态的外部帮手——客户不是不喜欢保险，而是不喜欢那个不懂推销的人。

提升管理技能的高效手段——保险营销管理出问题，其实关键在于我们的理念落后。

销售转型期间的解决策略——期缴转型真正的含义，是重回保险保障的关键与核心。

期缴产品销售的推动利器——产品忽悠销售的弊端，不仅扼杀了专业还欺骗了客户。

【课程背景】

长期以来，寿险营销陷入了一个误区：从产品设计到销售行为上都过分地强调的保险理财功能，但却不断淡化保险保障的基本功能；保险的核心价值不谈，却用自己的短处去盲目地同银行储蓄、债券股票、地产、期货等产品的优势进行比较；在销售过程中过分依赖所谓的话术，用分红与回报来吸引客户购买，而很少去寻找客户的需求点，为其量身定制家庭财务安全的保险保障计划。这些行为最后导致我们在寿险营销中理财讲不通，保险讲不明的尴尬局面。如何遵照保监会回归内涵价值，回归保险保障的监管要求，如何顺应市场的变化，满足客户的需求已经成为营销管理关注的重点。

银行和保险公司需要转变业务发展模式，提高营销人员的专业化销售水平，从而更好的服务客户，提升产品销售绩效。在营销管理的战略思维和具体行动上，需要银行和保险公司对产品营销做出相应调整和改变，具体来说包括以下4各方面：

1、保险产品设计已经回归以客户需求为中心。这就要求银行和保险公司在保险理念的培训和营销实务中必须回归保险的本源，关注客户的风险保障需求，而不是以产品为中心。因此，以客户需求为导向的顾问式营销必将取代过去以业绩为导向的简单粗暴式产品销售。

2、定期寿险、终身寿险将会迎来销售的高峰。监管部门也鼓励各家公司开发和发展定期寿险和终身寿险产品。因为这些产品才是满足客户需求的，符合保险公司内涵价值的产品，同时，这些产品才能够在家庭投资理财和风险保障中扮演重要的资产配置作用和财富传承作用。

3、万能险、投连险作为一个独立险种销售，不能附加其它产品。这将对产品营销带来重大变革，也符合银保监会的资管新规。因此关注客户需求，注重服务品质的专业化营销已经日益成为银行保险营销的主流。

4、随缴随返时代的结束，随之而来的是回归专业的少儿教育险、养老保险等符合保监会要求的新产品和全新的营销方式，以及进一步发挥保险在家庭资产配置中的关键作用和杠杆手段，让保险保障成为家庭生活不可或缺的部分，让广大保险营销人员成为真正的理财顾问，成为代表寿险公司的客户服务媒介和投资理财规划专家。

因此，针对银行和保险公司以客户需求为中心的新产品营销，新的监管环境下的银行保险营销转型，我们必须制定新的营销策略，全面提升营销人员的业务技能，特别是以客户需求为导向的顾问式营销的实战技能，才能面对挑战，顺势而上，让期缴转型业务得到突破的同时，也抓紧时间夯实业务基础，打造一支专业化的理财队伍，为银行保险业务持续和健康的发展奠定成功的基础。

【课程收获】

以营销人员的心理素质能力提升为基础，激发营销人员的产品营销主动性和积极性为前提，以保险存量客户的维护和新客户开发为业务线索，通过以客户需求为导向的产品营销专业能力强化训练来全面提升营销人员的专项技能；

通过充分理解保险产品在家庭资产配置中的关键作用，帮助客户进行卓有成效的投资理财规划；

通过人寿保险投保的实际运作和法律实务的相关培训，帮助营销人员从法律实务的角度，快速提高对于人寿保险的认知，对于高净值家庭面临的众多烦恼问题的理解；同时结合人寿保险在保全财产、规避法律风险等方面的优势，通过投保人、被保险人和受益人之间的财产转移和运作，不仅能有效帮助客户进行家庭财务安全的合理规划以及税收筹划，更为银行和保险公司提升市场美誉度，提高保费收入带来实际的帮助。

帮助银行和保险公司营销团队不断实现业绩突破的同时，进一步提升营销服务的专业水平，不断加强银行同保险公司的紧密合作，共同构建合作共赢的伙伴关系。

【课程特色】

理论与实践相结合、知识讲解与课堂演练同步进行；

既有系统化、专业化理论高点，更具有寿险营销的实战基础；

从粗放式营销的问题和银保监必威体育精装版要求入题，从客户购买行为和心理分析，探寻需求导向式寿险产品销售的发展；

从家庭幸福、储蓄财富、生活便捷、创业守成、生命价值、财务安全、家庭理财和健康生活方式等十大方面详细、深入地分析人寿保险产品的优势，从全新、全面的视角阐述人寿保险，让参训学员耳目一新、士气大振、斗志高昂；

通过寿险产品营销的12个关键概念，通过人生的7张保单构成以及同公司产品的匹配与组合，帮助参训学员清晰地掌握产品营销的无敌促成技巧；

通过大客户开拓和大额保单的实际运作以及法律实务的案例分析，帮助参训人员提高认知水平，结合人寿保险在保全财产、规避法