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酒店营销方案及管理(精选8篇)

酒店营销方案及管理篇1

一、市场环境分析：

1.我酒店经营中存在的问题

（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于

求，而且经营方式雷同，表面看虽有自己的特色但抓不住顾客的消费心理，另外

酒店服务质量存在一定问题，网络上评价都是评价硬件好，对软件服务好的评价

几乎没有，从这方面我们应该反思我们的问题。我酒店在经营中也存在一些问题，

我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店

目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。餐饮以经营粤菜为主，价格

相对较高，客户一般抱着尝尝的心态，回头客较少。

（2）广告宣传力度不够，市场知名度较小。

酒店除在开业时做过短期的电视宣传外再没有做过其他广告，这导致我酒店

的知名度很低。

2.周围环境分析

尽管我区的整体消费水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店位于金牛山

大街，其位置优越，交通极为方便，附近紧邻滨海大道，西市产业园，站前产业

园，沿海产业基地，营口市高科技园区，西炮台风景区，所有过往车辆很多，商

务散客是一个潜在的消费群。

3.竞争对手分析

我酒店淡季最大竞争对手是位于酒店东面万都大酒店，万都酒店开业至今快

接近20年，是一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四星级酒店，总体

上看他们的经营情况是不错，但设施和装修比较陈旧，而我酒店的设施和装修崭

新、时尚，客房具有自己的特色，酒店周围其他的酒店都是一些小型商务酒店在

经营能力上不具备与我们竞争的实力。

4.我店优势分析

我酒店交通便利，良好的硬件为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

二、目标市场分析：

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力

的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也

是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客

做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最

终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预

测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。

维护顾客忠诚度，

使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳

定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产

品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚

顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进

一步增长。

2、减少销售成本。酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促

销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年

递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，

需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越

来越熟悉，酒店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有

限了。

3、赢得口碑宣传。对于酒店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在

作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较

高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各

种形式的广告更为奏效。这样，酒店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了

销售收入，从而酒店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有

相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意

和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身

价值的实现，而员工满意度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾客满意度

进一步提升，形成一个良性循环。

根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于周

边企事业单位、政府机关、汽车4S店，商务散客在次基础上再吸引一些中高收

入的消费群体。他们有如下的共性：

1．收入水平或消费能力较高，讲究服务上乘，到酒店消费一般是商务宴请

接待客户。

2．具有高消费能力但对酒店各方面要求高。

3．关注酒店档次，需要酒店对其