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《商务谈判实务》2011.6期末复习资料

一、考试题型及分值分布

1、单项选择（2分×10=20分）

2、判断题（1分×10=10分）

3、情景分析题（6分×3=18分）

4、简答题（8分×4=32分）

5、案例分析题（20分×1=20分）

二、考试形式及时间

1、考试形式：闭卷

2、考试时间：90分钟

三、复习范围

单项选择题

1、商务谈判发生的动因中，最主要的因素是（D）。

A.谋求合作B.寻求共识C.矛盾冲突D.追求利益

2、下列哪一项不是商务谈判开展必须具备的基本要素？（A）

A.谈判目的B.谈判议题C.谈判背景D.谈判主体

3、较一般的谈判不同，商务谈判的中心议题是（D）。

A.利益B.合作C.矛盾D.价格

4、现有一笔出口生意，双方在确定了品质、价格、运输等条款以后开始对各条款进行逐一

谈判，如某一条款不谈妥，不进行下一个条款的谈判，这种谈判属于（C）。

A.横向谈判B.合作谈判C.纵向谈判D.互利谈判

5、试从以下历史事件中，找出谈判解决冲突的例子（B）。

A.草船借剑B.舌战群儒C.三顾茅庐D.鸿门宴

6、在贸易谈判结构中的发盘环节，是指（C）。

A.买卖各方中的一方欲出售产品而邀请对方提出交易条件的行为。

B.对交易条件进行修改或增加新条件的行为。

C.买方或卖方向对方提出各项交易条件。

D.同意对方在发盘中提出的交易条件。

7、谈判双方以一种共同认可的交易条件区间的形式表现出来的是（C）。

A.买方谈判区B.商务谈判区C.共认谈判区D.卖方谈判区

8、谈判剩余是指卖方的______与买方的______之间的可能性收益。（A）

A.最低目标，最高目标B.最高目标，最高目标

C.最高目标，最低目标D.最低目标，最低目标

9、谈判双方有共认谈判区，但是谈判剩余为谈判以防全部占有的谈判结果是（C）

A.双输谈判B.双赢谈判C.单赢谈判D.多赢谈判

10、在某项商务谈判中，买方的最低买价和最高买价分别是3000元与5000元，卖方的最

低卖价和最高卖价分别是6000元和8000元，请问这场谈判的最终结果会是（B）

A.双赢谈判B.双输谈判C.单赢谈判D.多赢谈判

11、以下有关事项的谈判中，哪一项不是非输即赢的？（D）

A.离婚谈判中对财产的分割B.佣金的高低

C.房屋租期的长短D.两国之间的公海石油勘探

12、双赢理念中哪一点与单赢理念相一致？（C）

A.寻找对方的利益和需求B.提出建设性的建议和解决方法

C.确定谈判己方的利益和需求D.促进合作和谈判成果的达成

13、传统的单赢模式与双赢模式之间的差异在于（A）。

A.捍卫己方的利益和立场B.