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经销商的选择与管理

摘自物讯物流学院〔edu.56156〕

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了解经销商

经销商的选择

对经销商的效劳和管理

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我们是通过经销商销售，

而不是销售给经销商。

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产品的销售形式

终

产端

制消销

造售

费

商

经

销

商

批批

零发

商商

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销售方式的分类

直接销售及送货〔DSD〕

－公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。

－通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。

经销商仓储、销售、送货〔WSD经销商〕

－公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演开展业务的

角色。这

包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。

－通常发生在二级城市和策略性城市外围地。

直接销售队伍〔DST〕/仓储和送货经销商〔WAD经销商〕

－公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。

－通常发生在策略性城市的市中心。

直接销售队伍〔DST〕＋〔WSD〕经销商

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经销商

是指将购入的产品以批量销售的形式

通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销

售的独立或连锁的商业机构。

一般不直接向消费者提供效劳。

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经销商

Ø地位

重要的流通环节

Ø特征

具有较大的经营规模

具有较强的资金能力和一定的商业信誉

具有相应的销售网络

Ø作用

了解市场、适应市场

具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度

分摊流通过程中的风险

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