【销售管理-精选讲议】=销售拜访八步骤精选之课件【P041】.ppt

*我们今天要讲销售拜访的步骤，首先就要了解业务员每天的工作内容，其实业务员每天的工作并不复杂，主要是脑力和体力两个方面，脑力是指计划等工作，体力是指实际的市场拜访。这是一个重复不断的过程，要想把业务做好就必须了解做计划的注意事项和实际的市场拜访过程的每一个步骤．*业务的循环就是业务员每天从公司出发，按行程计划拜访客户，对于已经和公司有合作的商店要帮助他们解决缺货、补货、换货、退货、促销等各种问题并提供各种其他的售后服务,拿到新的定单后交给公司或经销商，要求他们安排送货到零售客户，并由零售客户提供产品给消费者，从而完成一个完整的业务循环！对于尚未进货的商店，业务员要坚持礼节性问候拜访，向他们宣传、介绍公司产品，逐渐建立起良好的客情关系，为公司产品未来的铺市和销售打下坚实的基础。*有一些地方早晨上班的时间是八点半，那么其他的时间也要顺延半个小时，工作的时间大概是这样，大家想一想我们每天是不是在这么做呢？那么每天工作的内容又是什么呢？如何才能将这一天的工作做好，让这一天的工作更有效率呢？下面马上要告诉大家。*正如我们刚才所说，业务员的一天就是早出晚归这样一个不断循环往复的过程！下面我们将进行一个简单的讲解：**我们如何进行实际的拜访呢？在实际的拜访开始前，我们要做好下面两点：1、人的精神和态度是十分重要的，要不断调整自己的心情，太阳每天都是新的，高高兴兴是一天，愁眉苦脸也是一天，只有视工作为乐趣，才能每天进步一点点。2、销售工具、促销物料的准备。***这几个字看起来很简单，但要想做好也不是那么简单的！每一点都需要我们去认真的对待！**海报是树立品牌形象的一个重要因素，我们说品牌建设主要有以下几个方面：产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。海报是产品形象的宣传媒介，是加强消费者视觉印象的主要载体，所以上面几点非常重要。***进店后的工作是非常重要的，所以不要忽视任何一个细节，海报的检查和在户外是一样的。***你要说服客户，解除他的戒备，让你检查仓库。**1、客户不只是销售我们一种产品，对公司的产品不会象我们那样尽职尽责，有些时候我们的产品被放在看不到的地方或被压在其他货物的底下，如果不检查就可能造成近期或过期，走进库房可以督促客户遵循先进先出，避免不必要的损失。2、进入库房还可以让我们及早的发现一些破损产品，一免变质后影响其他产品的销售。有些产品如堆积过高，也会造成破损。3、可以看到客户的所有库存，结合客户计算销量，制定销售计划。*知己知彼才能百战百胜。了解对手是多方面的，我们要借鉴他们好的方面，吸取他们的教训。高手过招，决定胜负的关键是看谁可以先做到手中无剑，出手无招，否则就会陷入“只有招架之功，没有还手之力。”的被动局面中。*了解竞争对手，我们要注意的几个方面，广告宣传、市场情况、促销活动。但是，最关键的是我们要分析所有得到的信息，从中发现问题，做出有预见性的决定，不要简单、盲目的一味跟从。*这是销售拜访中非常重要的一个步骤，此项工作的好坏会直接影响到销售业绩的达成。*正如前面所说，客户卡是每一个店的户口，每一个业务人员必须认真的如实填写，只要坚持下来就可以分析出每一家店的真实情况，从而指导业务的工作。客户卡可以看到每个店铺市品项的变化情况，也可以通过每次的定货和库存变化计算销量。***1、这个步骤就像围棋的收宫，处理不好也会满盘皆输，2、不论这次拜访的效果如何，离开时都要对店主表示感谢，这是一个人素质的体现。我们说做业务先做人，只有这样一点一滴的积累，才能取得最大的收获。尊重别人的人才能得到别人的尊重！*如果你所有的拜访都是预约，那么你只能被客户牵着鼻子走，因为每个业务要面对上百个客户,如果都预约，那么就根本不可能做到有计划的拜访，工作的效率就会下降。告诉客户你的拜访时间，使他感觉到你是一个有计划工作的人，树立有计划工作的专业形象，也使你可以按计划拜访商店，提高工作效率，客户知道你的拜访时间后，他会等你去的时候和你事情而不会在任何时间都要求你解决他的问题。*过去常说：“不打无准备之仗”，现在每一个业务员都应该十分清楚自己每天的目标和任务是什么，工作的内容是什么，业务的战场就在市场上，工作中的每一个步骤是否清楚，是决定每天工作能否有效的前提。