【销售管理-培训讲义】=市场营销战略全套分析模型【P064】.pptx

白酒市场营销战略模型广州行知营销管理咨询公司

PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建

¶致胜的营销及销售战略和计划包括

•创建有竞争吸引力的价值定位

•通过有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交付这一价值

•向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价值

¶成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划

PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建

NCPC980929BJ(GB)

1.选择价值

2.提供价值

3.宣传价值

了解消费者的

选择

目标

确定价值

产品设计

定价

生产

包装

促销/公关

需要

对象组合

•根据价值定位来设计/调整产品和生产加工程序

•管理销售队伍、分支机构以及分销商，重点集中于优先性最高的活动

•给整个产品组合定价以获取最大的价值

关键活动•系统地研究消费者

•按关键特点将消费者细分

•精心设计公司/产品对消费者的价值定位

NCPC980929BJ(GB)

制定营销战略包括三个要素

目标•制定具有竞争力的•通过有针对性的产品开发、销售•清楚地宣传这一

价值和价格定位和流通以及定价来交付这一价值价值

•管理产品包装

•管理广告活动

•管理公关活动

PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建

采购/

销售送货

广告

采购/生产

1.选择价值

2.提供价值

3.宣传价值

了解消费者的

选择

目标

确定价值

产品设计

销售送货定价

包装

广告

促销/公关

需要

对象组合

•根据顾客的需要设计产品

•高效率及高效能的销售和分销商管理

•根据价值来定价

•积极地对过程进行管理

•产品的设计、生产和交付没有与消费者需求相连接

•对所有客户、地区和渠道平均使用力量

•根据成本来定价

最佳•了解消费者的需要及

做法偏好

•清晰可行的市场细分

•具有竞争吸引力的产品服务定位

常见•一刀切式的定位

错误•根据产品性能来定位

NCPC980929BJ(GB)（很多白酒企业不断对产品

进行价值定位，如生物波的概念，但很多都是失败的！）

•统一、相互联系、一致的交流沟通

•同代理机构共同承担责任

•单独、互不相联的活动

•将责任全部推给代理机构

价值定位：最佳做法和常见错误

PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建

广州行知中国营销管理咨询公司：市场营销

模型

¶致胜的营销及销售战略和计划包括

•创建有竞争吸引力的价值定位

•通过有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交付这一价值

•向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价值

¶成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划

)

8092

NC

PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建

目标

•对价值的驱动力做出假设，了解现有的和潜在的消费者需求

•根据市场需求和企业的优势细分市场；选择目标细分市场

•阐述产品价值定位的具体内容(例如，产品或服务的特点)

关键活动

•准备详细的消费者调研计划

•挑选合格的市场调研公司

•管理/监督市场调研公司的活动

•总结分析市场调研结果

•根据推测结合由数据反映出的群体来确定市场细分

•描述消费者群体(需求、习惯、收入、

年龄、性别)

•针对每个消费者群体来分析公司目前/未来所提供的产品

•从中挑出一个或几个具体消费者群体来为之服务

•按以下几方面来阐述公司/产品的价值定位：

–产品性能

–服务内容–定价

–包装

–广告/促销主旨

–流通渠道的角色

–有竞争力的定位

•在公司内部宣传公司的价值定位，以获得承诺

“选择价值”的详细活动

PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建

NCPC980929BJ(GB)

1.

2.

3.

最佳做法•从较广的角度出发

考虑产品种类和消费者的需要

常见错误•没有满足关键的需

要

•将需要只限于目前产品所能提供的益处上

•比较现实地综合考虑消费者的需要、交付能力及成本

•获取价值(即利润)而不仅仅是销售收入、销售量或市场份额

•只提出一般性的解决办法而没有利用公司的优势

•目标对准每一个细分市场

•仿效竞争对手

选择价值：最佳做法和常见错误

1.选择价值

了解消费者的需要选择目标对象

•由需要而定

•发挥公司的优势、善于利用机会

•富有竞争力：为胜过现有产品创造机会

•只根据人口特征来细分市场