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让客户加保的奥秘
用我的真心换你的信赖
提纲
Ø为何找老客户加保
Ø为何找老客户加保
Ø客户为何加保
Ø客户为何加保
Ø客户怎样才会加保
Ø客户怎样才会加保
Ø让客户加保的方法
Ø让客户加保的方法
为何找老客户加保
为何找老客户加保
v保险从业人员找陌生人谈保险，平均需要花费40
个小时才能签下一份保单；找老客户谈加保，那么
只平均需要6-7个小时签下一份保单。
v根据LIMRA、LOMA及NALU等组织所做的调查，保护
假设有加保的需要，2/3的人都乐意向原来的代理
人和寿险公司购置。
客户为何加保
客户为何加保
v一个人的一生至少需要5张保单：
v第1张：意外险；
v第2张：儿童险；
v第3张：重大疾病险；
v第4张：投资理财险；
v第5张：养老险。
客户怎样才会加保
客户怎样才会加保
v代理人全心全意的效劳；
v客户意识自己的保障缺口和保险需求。
“用我的真心换你的信赖〞这就是让客
户加保的奥秘！
让客户加保的方法
让客户加保的方法
v保单检查；
v真诚的效劳。
保单检查助加保
保单检查助加保
美国最伟大的寿险业务员约翰·沙维祺有两年半的业绩来自于
保单检查，它不仅可以从保单检查中获得每个客户平均40个
的转介绍名单，还能获得意想不到的加保。
v保单检查的时机：
v家庭成员变动〔有新生儿或有家人去世
〕
v婚姻状况变动
v个人或家人健康亮红灯
v资产改变〔资产减少或自行创业、买房
v保单检查的三步曲：
1、保单整理：即把客户个人和全家的保单资料进
行汇总，做出个人和家庭的保障明细表和缴费登记表；
2、保单检查：检查客户及家庭的保障是否全面，
保单是否有重复，还有哪些保障空缺；
3、保单建议：代理人根据客户现有保单情况，接
和社会现实，向客户建议增加已买保单的保额或者增买
保障空缺的新保单。
效劳藏玄机
效劳藏玄机
v代理人去哪儿效劳都要跟上
v不断地挖掘客户新的需求点
v缘故陌生化
v孤儿单效劳
让客户加保的话术
让客户加保的话术
话术1、补上“没穿的衣服〞。
业务员针对买过保险的人，可以这样：
“既然买过保险了，那您买的是些什么险种呢？〞
在分析了客户的所有保单，发现确实还有保障漏洞时：
“您这些保单，其中有些已经失效了，有的保障很低，原
先您认为您为自己穿着全套御寒衣服，其实检查下来这
些保单让您犹如只穿了短裤、背心，所以您最好能把‘没
穿的衣服’补上〞
让客户加保的话术
让客户加保的话术
话术2、吃饭要吃套餐。
“吃饭不能光吃米饭，还要有荤菜和素菜，再加个汤。买
保险业是这样，没有哪个险种能满足您所有的保险需求，
您要想保险“营养〞全面，就得买套餐。〞
说明：保险的“荤、素、汤〞分别指寿险、教育金和养老险；
而米饭指各种附加险。
让客户加保的话术
让客户加保的话术
话术3、你们家谁最不重要。
当客户只为自己或家里某一个人买保险时，我们要问：
“你们家谁最不重要？谁生病不用花钱？〞
客户一般答复：
“我们家谁都重要，谁生病都要花钱。〞
你紧接着要这样说：
“那你为什么只为自己〔某个人〕买保险呢，其他人呢？〞
如果你说的诚恳，客户觉得有道理，就会加保。
让客户加保的话术
让客户加保的话术
话术4、保险解决你能力以外的事。
如果一个年薪10万的人，生病需要拿出2万元现金来，这对
于他来说肯定不是什么难事；但是如果
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