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商务谈判

一、判断题

1.策略是指人们谋事的计策和方略

2.不同的谈判主题会有不同的谈判僵局

3.商务谈判是一种互惠式谈判，追求的是互利互惠的最佳结果

4.美国人的性格是外向、随意的。

5.掌握该项目谈判总的财务状况是经济人员的主要职责

6.商务谈判中的价格谈判，多数是按照浮动价格计算的。

7.体会是谈判人员比较熟悉并经常使用的一种策略。

8.美国商人谦逊友善、乐于助人。

9.人的素质因素永远是引发事由的重要因素。

10.卖方让步时，买方一般要作相对的让步。

11.受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。

12.开局阶段是谈判双方面对面讨论、说理、论战，是实质性的协调或较量阶段。

13.眨眼常被用作一种掩饰的手段。

14.语言艺术是通向谈判成功的桥梁。

15.提问后应保持沉默，等待对方回答。

16.在生理需要满足之后，生物体接着考虑爱与归属的需要。

17.开盘时需要对所报价格做解释、说明和辩解。

18.电话联系是私下交往中不太常用的交际方式。

19.在ABC分类法中，谈判肯定用得上的定为C级，可能有用的定为B级，作用不大的定为A级

20.“你认为如何？”“你为什么这样做？”这种提问属于诱导性提问？

21.去伪存真是整理和分析谈判资料的意图之一

22.从形式上看，谈判方案可以是书面的，也可以是口头的

23.最后让步必须足以成为预示最后成交的标志

24.谈判人员准备就是组建谈判班子

25.社交场合，天气炎热，可以当众解开纽扣，脱下衣服

26.祝酒时，注意不要交叉碰杯

27.引导外宾参观的人，要走在外宾后面

28.开局初期常被称为“破冰期”

29.所谓极端的要求，也就是难以答应的要求

30.从技术的角度上看，战略策略有时比战术策略更重要

二、名词解释

1.有声语言：

2.需要：

3.市场行情：

4.商务谈判：

5.晕轮效应：

6.主观价格：

7.补充品：

8.商务谈判策略：

9.先入为主：

10.前续产品

11.战略策略：

12.消极价格：

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13.国际商务谈判：

14.素质性风险：

15.战术策略：

16.礼貌：

17.技术性风险：

18.倒退：

19.后续产品：

20.场外沟通：

21.时机策略：

22.前紧：

23.集体主义：

三、简答题

1.怎样进行谈判人员的配备？

2.应避免出现的心理状态有哪些？

3.在谈判中，需要的心理主要表现在哪几方面？

4.谈判开局的基本任务是什么？

5.获得谈判对手信息资料的途径有哪些？

6.商务谈判活动所产生的心理挫折主要表现在哪几方面？

7.信息资料的整理分为哪几个阶段？

8.谈判方案的基本要求有哪些？

9.无声语言的作用是什么？

10.商务合同有哪些特点？

11.产生谈判僵局的原因有哪些？

12.谈判提问应该掌握哪些技巧？

13.当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？

14.国际商务谈判的基本要求有哪些？

15.商务人员的服饰礼仪有何要求和讲究？

16.妥善处理潜在僵局的办法有哪些？

17.要给对方谈判人员送礼品，应该注意哪些问题？

18.技术性风险有哪些？

19.情绪性僵局缓解方法有哪些？

20.握手时要注意哪些礼仪

21.影响工程设备远期价格的因素主要有哪些？

22.美国人的谈判风格是怎样的？

23.交谈中的注意事项有哪些

24.同美国人谈判有何要诀

25.国际商务谈判的特征有哪些

四、论述题

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1.为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？

2.试述沟通中的基本知识包括哪些？

3.简述回答的技巧有哪些？

4.合同之外的谈判包括哪几部分？

5.试述不同性格谈判对手的心理特征及禁忌

6.如何对不同类型的谈判对手要区别对待，应注意哪些禁忌？

7.详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。

8.请列举扭转僵局的主要手段（至少十种）

9.简述马斯洛的需求层次理论

10.简要论述如何判定成交信号