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存款营销活动方案

存款营销活动方案1

一、柜面人员揽存思路

我认为具体情况具体分析很重要，根据不同的客户群体，采用不同

的方法进行存款营销。

1.定期为主，活期为辅。众所周知，银行存款最重要的就是要稳定，

如果说今天把存款揽进来，明天就取走的话那也就是徒劳。现实中我们

也不能保证我们的每一笔揽存都能一直稳定，所以我们只能是以定期为

主，活期为辅，定活并存。但从某种意义上说，活期也有它的优势，一

是它的运营成本要比定期底，活期的利率是0.385%，而定期（一年）的

利率是2.1%，这对于银行利润来说是有区别的；二是活期账户资金变动

较大，某种程度上有大幅度新增的可能。

2.分散风险，减小波动。银行本身就是一个高风险的行业，柜员揽

存的风险固然就是客户存款会不会大额变动，对于这个问题我的观点是

广泛撒网，分散风险。举个很简单的例子：一个100万的存款客户和十

个10万的存款客户，十个10万的客户存款的稳定性很可能高于一个100

万客户。所以说我们不能只依赖于大客户，在营销大客户的同时也要积

累大量中小型客户，形成大小并存，大小互补的稳定局面。所以对于我

认为所有来存款的客户（无论金额大小），我们都要谨慎对待，将眼光

放远一些。

3.客户至上，利益为先。银行业在一定程度上说也是服务业的一种，

客户至上也是商业银行一贯坚持的经营理念，这不仅仅局限在优质服

务，更重要的是客户利益。一切从客户角度出发，从客户利益出发似乎

是我们每一位银行员工的原则，而柜面人员既是商业银行与客户接触最

密切的群体，也是银行营销客户的重要渠道和风险防范的直接参与者，

因此柜面人员在揽存的思路上一定要特别注重客户利益。

二、柜面人员揽存技巧

1.客户分类：第一类是政府和公司类客户；第二类是拆迁赔款客户；

第三类是个体商户客户；最后一类是普通居民类。

2.掌握客户信息，保持客户联系。我们柜面人员揽存客户数量较大，

如果平时不注重客户资料的收集与汇总便很难记住客户的一些基本资

料与投资偏好。所以，我们可以通过复印存单、记笔记等方法记住客户

的资料。在闲暇之余，我们可以通过这些资料对客户进行电话、短信、

上门走访等形式进行维护。虽说一个简短的电话、一条关心的短信、一

次用心的上门拜访是一些微不足道的事情，但这足矣让客户知道我们对

他们的重视。例如，像我这样的新员工，可以向各位前辈们讨教经验，

和他们一起去走访客户，留住客户。

2。礼品一定要送在我们的客户当中，往往有这么一部分以

中老年客户为主的客户特别注重活动中的回馈与礼品。而且他们有一大

部分是冲着礼品来的，在我们办业务的过程中，他们反应我们答应他们

的礼品并没有兑现，这对于我们的声誉有一定影响。除此之外，我观察

到有些客户对于我们礼品种类不太满意，我认为可以让客户留下想要的

礼品（在可控范围内的），待她下次存款时送给他。

3.锁定目标，靓号吸引。在我们办理业务的时候，往往会发现有那

么一部分客户，存款数额较大，但却并非本网点开户客户。我认为我们

平时预留的一些靓号银行卡往往就能派上用场了，类似这样的大中型客

户往往对漂亮、吉利的数字比较感兴趣。一定要发挥我们网点的优势，

吸引客户，留住他。

4.及时向客户提供银行资讯。银行政策时有变动，银行信息日日更

新，但这些客户往往无法第一时间得知，因此往往在一些业务方面带来

不便。银行储蓄利率调动、业务办理流程变更、存款产品更新、定期存

款到期等一系列资讯，我们都可以通过电话或者短信的形式来告知我们

的客户，这样既能帮助到我们的客户，也能给我们的工作带来便利。

所有人看来，所谓银行柜员就是大家去银行办理各个业务时，看到

的那样，坐在电脑前面一句您好开始，接着需要什么帮助——敲字——

盖章——下一位之类的，做了六个月的银行柜员，真的没那么简单，今

天想跟大家分享一下我的柜员工作心得。

银行柜面营销的第一个注意事项是要发自内心的去为客户着想，要

想到在现在电子交易普及的情况下，客户为为什么要来柜台，客户需要

解决什么问题，将客户的主要问题快速、高效，令客户满意的解决完后，

这时，开始自己的柜面营销较为合适。

第一、要善于总结。根据客户办理的不同业务，开展不同的柜面营

销。

第二、营销话述要简短。客户来柜面，可能只是希望快速效率地办

理业务，要将不同的业务营销点进行精炼，争取在１５秒内进行精准话

述营销，最高的营销静界就是无痕，深入客户需求，